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Elektronikproduktion | 02 Dezember 2009

Assembléon: Wir müssen nicht alles selber entwickeln

Andre Papoular, CEO und Senior Vice President des niederländischen SMT Equipment-Herstellers Assembléon sprach mit uns über die Einführung des MCP Screen Printers, die erst kürzlich bekannt gegebene Partnerschaft mit Valor und die zukünftige Entwicklung des Unternehmens.


Wie gut oder schlecht ist das Jahr 2009 für Assembléon in Bezug auf Absatz, Umsatz, etc. verlaufen?
Wie eigentlich die gesamte Pick & Place Branche mussten auch wir einen sehr starken Rückgang hinnehmen. Die ersten Anzeichen eines Abschwungs machten sich im November / Dezember 2008 bemerkbar. Wenn man sich den Auftragseingang ansieht – abgesehen von ein paar außergewöhnlichen Deals – sieht das Bild eigentlich sehr klar aus. Um es anders auszudrücken; von Januar bis April zeigen die Marktdaten für Europa im Grunde genommen überhaupt keine Geschäftsaktivitäten.

Jetzt sehen wir wieder einige Aktivitäten auf dem Markt. Wenn man sich die verschiedenen Regionen anschaut, dann trifft das vor allem auf China (ich möchte hier nicht unbedingt Asien sagen) und Korea zu. Dies ist vor allem auf die Erholung in der Halbleiterbranche und den Markt für Verbraucherelektronik zurückzuführen. Allerdings steht hinter China ein großes Fragezeichen. In wie weit ist der Aufschwung dort durch das Stimuluspaket der Regierung beeinflusst.

Man muss zudem bedenken, dass der Markt für Unterhaltungselektronik durch saisonale Zyklen beeinflusst wird. DerAufschwung, den wir gerade in den letzten 2 – 3 Monaten beobachten konnten, ist sicherlich darauf zurückzuführen. Ich bin sicher, wir werden auch wieder in den nächsten 2 – 3 Monaten einen Abschwung erleben. Wir sollten uns deshalb nicht auf ein kontinuierliches Wachstum einstellen. Ich vermute, dass wir einen wirklichen Aufschwung nach dem chinesischem Neujahrsfest beobachten werden können.

Europa zeigt jetzt viel mehr Aktivitäten. Wir stehen mit vielen Kunden in Kontakt, die über Investitionen zum Ende des Jahres oder Anfang des nächsten Jahres nachdenken. Amerika ist immer noch sehr langsam. Also, ja wir haben unter der Krise gelitten. Aber dies betraf die gesamte Branche.

Nachfrage kann man jedoch nicht künstlich erzeugen. Das ist unmöglich. Die Krise hat uns gezwungen unsere Grundsätze neu zu definieren. Wir mussten uns und unser Unternehmen neu definieren. Worin sind wir gut und worin sind wir weniger gut. Wir haben eher nach Marktmöglichkeiten gesucht.

Es ging darum sich anzupassen. Anpassung bedeutet jedoch nicht nur nach unten, sondern auch nach oben oder zur Seite. Wir hatten das Glück, dass wir Signale aus dem Markt bekamen und schnell darauf reagieren konnten. Das hat für uns sehr gut funktioniert.

Wie sieht das mit den Einnahmen in den jeweiligen Regionen aus?
Ich würde sagen: Europa 25%, Amerika 25% und Asien 50%. Asien wird definitiv einen größeren Anteil am Geschäft haben. Dies bezieht sich allerdings nur auf den Bereich Equipment. Wir machen auch sehr gute Geschäfte im Bereich Service.

Es ist sehr wichtig für uns, dass wir unseren Marktanteil vergrößern konnten. Die oben beschriebene Strategie hat sich für uns ausgezahlt. Wir sind sehr stolz darauf, dass wir uns gegen die wirklich großen Wettbewerber durchsetzten konnten. Ja, es gab einen Preiskampf. Ja, es ging vor allem darum, wer das beste Wertangebot (Value Proposition) bieten konnte. Aber noch wichtiger ist, dass wir diesen Erfolg aus allen Regionen vermelden konnten.

Sie haben zudem auf der Productronica angekündigt in den Markt für Screen Printer einzusteigen. Welche Gedanken stehen hinter dieser Entscheidung?
Wir wollen unseren Kunden, speziell denjenigen die auf sensible Zykluszeiten achten müssen, mit dem Screen Printer einen Mehrwert bieten. Genau für diesen Kunden bieten unsere Pick & Place Maschinen und der Screen Printer von unserem langjährigen Partner Yamaha ein perfektes Zusammenspiel. Der Bereich Pick & Place bleibt jedoch unser Kerngeschäft hier bei Assembléon.

Wir versuchen immer die beste Lösung für eine gegebene Situation zu bieten. Was zählt ist die Kooperation mit anderen Unternehmen; wo bestehen Schnittstellen. Wenn wir es richtig anstellen, dann brauchen wir nicht alles selbst zu entwickeln.

Wir brauchen die richtige Balance und ich glaube, dass wir diese auch gefunden haben. Wir haben Partner, die eindeutig auf zusätzliche Wertschöpfung und Applikationen ausgerichtet sind. Durch die Kombination unserer jeweiligen Stärken können wir einen relativ großen Marktbereich bedienen.



Auf dem Productronica Round Table diskutierten Sie über den Unterschied zwischen Innovation und Invention. Wo sehen sie die innovativen Stärken von Assembléon?
Hier gibt es für mich drei verschiedene Bereiche. Der erste Bereich ist die Verbindung von Software und Maschine, um eine breite und globale Lösung bieten zu können. Hier ist die Partnerschaft mit Valor zu nennen.

Das nächste wäre unser Fokus auf bestimmte Geschäftsmodelle. Auf der Productronica haben wir unser Konzept der ‚True Capacity on Demand’ vorgestellt. Der Kunde definiert einfach das Layout seiner Produktionsanlage und die Maschinen sind installiert. Das Geschäft fluktuiert zwischen Low- und High-Season und damit verändert sich auch der Bedarf an Kapazitäten (bei einem EMS-Unternehmen wäre dies im 4Q des Kalenderjahres). Sie ändern nun einfach die Konfiguration der Pick & Place Maschine, indem sie zusätzliche Roboter zuschalten. Damit können sie grundsätzlich die Kapazität der Maschine verdoppeln, ohne in neue Maschinen investieren zu müssen.

Zugegeben, dies ist keine wirklich neue Technologie. Wir verändern lediglich die ‚Architektur’ der Maschine. Für uns ist es jedoch eine Innovation – auch wenn es sich hier eigentlich um eine Serviceleistung handelt.

Assembléon bietet zudem technologische Innovationen, was der dritte Bereich ist. Wir entwickeln neue Funktionalitäten für unsere Maschinen. Wir arbeiten an neuen Maschinen – welche zum Ende des nächsten Jahres auf den Markt kommen sollen.

Doch als CEO einer Firma wie Assembléon ist auch das Thema Management ziemlich wichtig. Auch über dieses Thema wurde in der Podiumsdiskussion gesprochen. Wie schafft man Führungskräfte? Wie würde ich – in aller Bescheidenheit – meine eigene Nachfolge innerhalb von Assembléon sichern? Dies erfordert auch, in gewisser Weise, eine gewisse Art von Innovation. Warten wir einfach darauf, dass die jungen Manager etwa 30 Jahre Erfahrung gesammelt haben? Warten wir bis sie Älter geworden sind und sagen dann ‚so nun seid ihr dran’? Oder bilden wir die jungen Manager aus. Lassen sie Verantwortung übernehmen, führen sie und lassen sie so schon früher das Ruder übernehmen?

Ich glaube, dass vor allem der letzte Punkt den Erfolg eines Unternehmens ausmacht. Es ist von wesentlicher Bedeutung. Der Kunde kann davon nicht unmittelbar profitieren – das ist klar – aber das ist der Treibstoff, welcher den Motor des Unternehmens reibungslos laufen lässt. Damit der Kunde von all den anderen Dingen profitieren kann.

Ich habe folgendes gehört: Der beste Wechsel in der Führungsspitze ist dann erreicht, wenn der Kunde keinen wirklichen Wechsel merkt. Würden Sie dem zustimmen?
Wir haben sehr oft darüber diskutiert, als ich zu Assembléon kam. Ich habe Erfahrungen im Marketing, Engineering, Entwicklung. Sagen wir mal – abgesehen von reiner Logistik – habe ich in allen Bereichen eines Unternehmens Erfahrungen sammeln können. Ich habe in meiner Zeit bei Philips in verschiedenen Abteilungen und in vielen verschiedenen Ländern arbeiten können.

Man könnte sagen ich hatte einen reichen Erfahrungsschatz. Als ich zu Assembléon kam, brachte ich also meine eigene Vision des Marktes in das Unternehmen. In der Sparte Unterhaltungselektronik hatte ich in den vorangegangenen 5 Jahren eine Outsourcing-Strategie kennen gelernt. Ich hatte eine völlig andere Vorstellung vom Markt, als die bei Assembléon vorherrschende.

Das bedeutet nicht, dass die damalige Strategie falsch war. Als sie definiert wurde war sie ganz sicher richtig. Im letzten Jahr hat die Industrie – ja der gesamte Weltmarkt – einige wirtschaftliche Turbulenzen bewältigen müssen. Dies brachte eine andere Art von Möglichkeiten, die Interaktion mit den Kunden veränderte sich. Assembléon wechselte den Fokus. Wir suchen nicht länger nach neuen Nischenmärkten, sondern wir versuchen uns am Gesamtmarkt.

Wir müssen uns zu einem ‚Global Player’ entwickeln und wir müssen stolz auf uns sein. Wir haben die richtigen Werkzeuge, um genau dies zu tun. Also – lasst uns die größten Wettbewerber und die größten Herausforderungen angehen. Wir müssen unseren Kunden – und uns selber – beweisen, dass wir auch in diesem erweiterten Marktumfeld erfolgreich sein können. Wir sind sehr viel kontaktfreudiger, unsere Kunden stehen im Mittelpunkt. Entscheidend ist, dass sich Assembléon den verschiedenen Marktzyklen anpassen kann und nicht wie gut wir auf einen CEO-Zyklus reagieren können.

Die Partnerschaft mit Valor. Wo liegen die Vorteile für beide Unternehmen?
Assembléon verfolgt eine klar definierte Strategie. Wie sie bereits wissen haben wir bereits eine langjährige Partnerschaft mit Yamaha, welche es uns erlaubt die Anwendungsbereiche unsere Produkte zu erweitern. Wie z.B. der neue MCP Screen Printer. Wir wollen allerdings auch, dass neue Technologie schneller auf den Markt kommt.

Um es anders auszudrücken; einige Dinge können wir sehr gut, bei anderen haben wir weniger Erfahrungen und Kenntnisse. Statt alles selbst machen zu wollen, nutzen wir die Partnerschaften mit anderen führenden Unternehmen um unseren Kunden auch auf diesen Gebieten Vorteile bieten zu können. Für die Maschinen der nächsten Generation – welche für das Ende nächsten Jahres geplant sind – sind wir derzeit auf der Suche nach neuen Partnerschaften. Mit einigen Unternehmen verhandeln wir bereits.

Valor ist unser Partner im Bereich Software. Vor nicht allzu langer Zeit haben wir auch eine Partnerschaft mit CyberOptics geschlossen. Dies ist ein Unternehmen, wo wir die Partnerschaft noch erweitern wollen. Nicht unbedingt zur Einführung neuer Maschinen, sondern eher zur Anpassung unserer Maschinen. Wir wollen unsere Maschinen an die heutigen Bedürfnisse unserer Kunden anpassen.

Ist die Partnerschaft mit Valor exklusiv?
Nein. Es ist und kann keine exklusive Partnerschaft sein. Am Ende entscheidet der Kunde, was er will. Es gibt unterschiedliche Software-Varianten. Manche Kunden haben sogar ihre eigene Software. Die Herausforderung ist es, Flexibilität zu bieten und schnell auf verschiedene Konfigurationsanforderungen reagieren zu können.

Standardmäßig – und das haben wir mit Valor vereinbart – werden wir in Zukunft die Valor-Lösung anbieten. Entscheidet sich der Kunde für eine andere oder seine eigene Software – auch diese Möglichkeit können wir bedienen. Wir wollen nicht nur eine Pick & Place Maschine bieten, sondern eine Line-Konfiguration bieten. Diese soll sich nahtlos in die bestehende P & P Umgebung des Kunden einbinden lassen. Und genau das ist es, was wir mit Valor bieten können.

Ich kann Ihnen kein konkretes Beispiel geben, aber ich kann folgendes sagen. Wir haben während der letzten Monate Kunden besucht und diese neue Lösung getestet. Das Interessante dabei war, dass auch Valor diese Kunden besucht hat. Alles geschah jedoch unabhängig von einander. Indem wir ein gemeinsames Angebot bereiten – in dem wir unsere Kenntnisse über einige gemeinsame Kunden austauschen – konnten wir die Zeit für Präsentation, Verhandlungen und Annahme des Angebotes sehr drastisch verkürzen. Um rund 50 – 80% um genau zu sein.

Gibt es einen Grund, warum Sie sich für Valor entschieden haben?
Valor ist einer der Branchenführer in diesem Bereich. Sie sind stark. Wir arbeiten seit einiger Zeit mit Valor zusammen. Wir dachten, dass jetzt ein guter Zeitpunkt gekommen sei um dies auch offiziell zu machen. Auf diese Weise können unsere Kunden den vollen Nutzen aus dieser Partnerschaft ziehen.

Valor bedient bereits sehr erfolgreich einige unserer Kunden in der EMS-Industrie. Wenn wir in der Lage sind eine komplette Lösung bieten zu können, dann ist es leichter für unsere Kunden sich für die Vorteile und das Geschäft zu entscheiden.

Die Bedürfnisse des Marktes sind sehr unbeständig. Das ist eine Lektion, welche wir aus der letzten Krise gelernt haben. Die Rahmenbedingungen sind da und diese werden auch bestehen bleiben. Die Anpassung an diese Rahmenbedingungen hängt letztendlich von den Bedürfnissen der Kunden ab. Von den jeweiligen Geschäftsbedingungen zu dem Zeitpunkt zu dem wir unsere Maschinen liefern. Dies ist der entscheidende Vorteil den die Kunden aus dieser und zukünftigen Technologiepartnerschaften ziehen können.

Vielen Dank für das Interview.

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