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Distribution | 27 Januar 2009

FusionTrade erweitert europäischen Geschäftsbereich in diesem Jahr

evertiq sprach mit Bill Masterson, General Manager und Paul Romano, COO von FusionTrade, über das Anti-Counterfeit Programm des Unternehmens, sowie den Ausbau der europäischen Aktivitäten des Unternehmens für 2009.
Können Sie mir und unseren Lesern den Begriff Fusion Difference erklären und was sich dahinter verbirgt?
Paul: Fusion ist einer der weltweit größten, innovativsten unabhängigen Distributoren für elektronische Bauteile und Komponenten. Unsere jährlichen Einnahmen belaufen sich auf mehr als $200 Millionen (US$) und wir haben Standorte auf der ganzen Welt. Zusammen können wir auf mehr als 80 Jahre Management-Erfahrung zurückblicken und haben am Markt bewährte Systeme und Prozesse entwickelt um Ineffizienz in der globalen Lieferkette anzusprechen.

Die Fusion Difference hat zwei Seiten: Menschen und Qualität. Es beginnt mit den Menschen, denn wir sind in einem Service-Geschäft. Wir stellen die besten Leute ein, bilden sie aus und geben ihnen die Werkzeuge, damit sie erfolgreich sind. Dann sind sie in der Lage unsere Kunden zur vollsten Zufriedenheit unterstützen.

Qualität ist unsere oberste Priorität. Wir arbeiten nach der Auffassung, dass Qualität – hier bei Fusion – nicht nur ein Wort und auch keine Abteilung ist; es ist unserer aller Aufgabe. Es ist der rote Faden, welcher sich durch alles zieht, was wir tun. Qualität ist von entscheidender Bedeutung – und wir haben einzigartige Systeme, Prozesse und Programme um Qualität zu gewährleisten. Das fängt bei unserem Inspektionsverfahren an, über unseren Lagerbestand, bis hin zu unseren Lieferanten. Dies alles stellt die Fusion Difference dar.

Das ist dann auch der Grund, warum FusionTrade eine $10 Million Errors & Omissions Versicherung anbietet?
Bill: Ja, absolut. Es ist eine neuartige Politik der Risikovermeidung. Zusammenfassend ist festzustellen, dass unsere Kunden auf bis zu $10 Millionen an Schadensersatz versichert sind. Das kann Kosten für eine Nachbearbeitung oder einen Produktrückruf beinhalten. Das diese Dinge auch versichert sind, bringt eine große Erleichterung für unsere Kunden. Viele sind besorgt darüber, dass Produkte unter dem gängigen Qualitätsstandard in ihren Lagerbestand gelangen.

Und was ist mit gefälschten Bauteilen und Komponenten? Wie verhindern Sie, dass solche Fälschungen zu Ihren Kunden gelangen?
Paul: Fälschungen sind ein großes Problem. Man muss seine Prozesse und Abläufe wirklich gut definieren und erweitern. Man muss ein breit gefächertes Konzept und eine ganze Reihe von verschiedenen Methoden anwenden, um zu verhindern, dass uns Fälschungen entgehen. Dies beginnt damit, dass sie ihre Lieferanten kennen. Bei Fusion gibt es ein 5-Step-Vendor-Qualifikationsprogramm. Es ist ein strenges Überprüfungsprogramm, um sicherzustellen, dass wir die Unternehmen kennen, von denen wir Waren kaufen.

Darüber hinaus prüfen wir alles, egal, von woher es kommt. Alles geht durch das komplette Kontrollsystem und wir streben nach 100%iger Rückverfolgbarkeit. Eines der Dinge, die uns von anderen unterscheidet, ist unsere Datenbank hier bei Fusion. Diese Datenbank wurde von uns aufgebaut und ständig erweitert; dort sind Informationen der letzten 8 Jahre gespeichert, welche innerhalb von Sekunden einsehbar sind. So können wir schnell alle Teile überprüfen. Falls erforderlich, führen wir weitere Analysen durch; wie etwa Röntgen oder Decapsulation. Somit erhalten wir ein 100%iges Wissen, dass diese Komponenten und Bauteile authentisch sind.

Was passiert, wenn Sie gefälschte Komponenten finden?
Paul: Wir trennen diese Komponenten und Bauteile sofort von allen anderen und schicken einen Bericht an die zuständigen Verbände – z.B. die ERAI oder die IDEA. Zudem sendet Fusion diese Informationen in einem Newsletter aller 2 Wochen an seine Kunden – dem so genannten GreenSheet. Allgemein gesprochen wollen wir, das jeder über das Fälschungspotential Bescheid weiß; das heißt, es besteht die Möglichkeit, das verwendete Bauteile und Komponenten gefälscht sein könnten.

Verbinden Sie die Fälschung auch mit Ihren Zulieferern? Was passiert mit dem Anbieter in Ihrer Datenbank?
Paul: Natürlich wird die Fälschung mit dem Lieferanten verbunden. Wenn man einmal ein gefälschtes Produkt verkauft, dann passiert das ganz sicher wieder, wenn keine Veränderung geschieht. Fusion kontaktiert den Verkäufer, besteht auf eine Korrektur. Zudem wird der Verkäufer in unserem Beschaffungssystem beschränkt.

Nun, da die Komponenten und Bauteile den Fusion Verifikationsprozess erfolgreich gemeistert haben, was passiert nun?
Paul: Wenn alles genehmigt und authentifiziert wurde, werden die Komponenten an unsere Endkunden geliefert. Durch diesen Authentifizierungsprozess speichern wir eine Vielzahl von Informationen über die verschiedenen Produkte. Wir nehmen alles in unsere Datenbank auf – und wir machen genau das gleiche noch einmal, wenn wir die Produkte an unsere Endkunden liefern. So ist alles doppelt geprüft und alles kann ohne Probleme zurückverfolgt werden.

Haben Sie schon einmal gefälschte Komponenten und Bauteile durch Ihren Prozess gefunden?
Bill: Der Prozess und das System funktionieren sehr gut. Wir haben eine 24-Step-Kontrollprozess und überprüfen alles doppelt, so dass keine gefälschten Komponenten an unsere Endkunden geliefert werden. Dies ist sicherlich eine riesige Investition für Fusion, man braucht natürlich sehr viele Mitarbeiter und jede Menge an Ausrüstung. Zu unseren Kunden gehören einige der größten EMS- und OEM-Unternehmen und wir tun alles um diese Geschäftsbeziehungen zu schützen. Wir müssen uns wirklich diese Zeit nehmen und diese Investitionen tätigen, um sicherzustellen, dass keine gefälschten oder minderwertigen Komponenten oder Bauteile ausgeliefert werden.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie im Bereich Qualitätsprüfung?
Paul: Wir investieren in Menschen, aber auch in Maschinen und Anlagen. Wir haben zwischen 22 und 25 zertifizierte Mitarbeiter in diesem Bereich. Wir investieren viel in Infrastruktur – z.B. in die Software für unsere In-House Datenbank. Unsere Softwareentwickler sind ständig damit beschäftigt unser System noch zu verbessern. Kunden, welche unsere Büros besucht und überprüft haben, bezeichnen unser System als ein zentrales Unterscheidungsmerkmal auf dem Markt.

In wie weit unterscheidet sich die Akzeptanz & Wahrnehmung des Qualitätssystems in den verschiedenen Weltregionen?
Bill: Eine Möglichkeit ist eine enge Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Wir haben die Qualitätsmanager eingeladen, unsere Büros, etc. zu besuchen und ein Audit durchzuführen. Wir erklären ihnen das Inspektionsverfahren von Fusion. Die Personen sind Experten in dem was sie tun und wir haben ein gemeinsames Ziel. Wir versuchen gefälschte Bauteile und Komponenten zu finden. Sie lernen von Fusion – wir lernen von ihnen.

Wo befinden sich Ihre Quality-Hubs?
Paul: Wir unterhalten zwei große Quality-Hubs; eins befindet sich in Wilmington, Massachusetts, USA und eins ist in Hong Kong. Diese beiden Anlagen funktionieren genau gleich. Hier laufen die gleichen Prozess und Verfahren ab und wir haben die gleichen Systeme integriert. So können wir sicherstellen, dass Qualität und Beständigkeit gleichermaßen gegeben sind. Wir planen für 2009 die Eröffnung eines dritten Quality-Hubs in Europa – wahrscheinlich in Amsterdam.

Haben Sie nur diese beiden Standorte?
Paul: Unser Hauptsitz befindet sich in Andover (USA); dann haben wir ein Büro in Singapur und ein weiteres Büro in Amsterdam. Diese Büros unterhalten wir zusätzlich zu den bereits erwähnten Quality-Hubs. Das Büro in Amsterdam in etwas über ein Jahr alt. Wir haben in Europa große Fortschritte gemacht; Europa ist ein ernstzunehmender Konkurrent für Asien als unser am schnellsten wachsender Markt. Es ist uns wichtig, dass wir unsere Produkte auch vor Ort verifizieren und vertreiben können. Deshalb haben wir in diesem Jahr ein neues, hochwertiges Quality-Hub in Europa geplant. Wir beschäftigen uns derzeit intensiv mit dem europäischen Import / Export Recht, den Steuern, dem Immobilienrecht, etc.

Wird das Quality-Hub speziell auf die EU oder ganz Europa ausgerichtet sein?
Bill: Das Büro in Amsterdam wird ganz Europa und die EMEA-Region abdecken. Europa ist eine Schlüsselregion, da hier viele der weltweit größten Telekommunikationsunternehmen zu Hause sind. Auch viele andere Technologieunternehmen sind in dieser Region vertreten. Es ist sehr wichtig, dass wir hier eine starke Präsenz aufbauen, um unsere Kunden adäquat unterstützen zu können. Unsere größte Herausforderung besteht darin, die richtigen Leute zu finden, die Fusion am europäischen Markt repräsentieren können.

In wie weit hat sich die wirtschaftliche Krise auf Ihr tägliches Geschäft ausgewirkt?
Paul: Es betrifft uns auf verschiedene Art und Weise. Es passiert oft, dass Händler mehr Risiken mit Komponenten und Bauteilen eingehen – größere Risiken als sie normalerweise eingehen würden. Wir müssen deshalb noch wachsamer sein, wenn wir Komponenten einkaufen. Unternehmen würden so ziemlich alles machen, um ihre Kosten so niedrig wie nur möglich zu halten. Auch aus diesem Grund muss man extra vorsichtig sein. Als positive Auswirkung sehen wir, dass mehr Inventar zur Verfügung seht, was sich in enormen Kosteneinsparungen für unsere Kunden widerspiegelt.

Und wie hat sich das letzte Jahr für FusionTrade dargestellt?
Bill: Wir haben unser Geschäftsjahr 2008 mit über 30% Umsatzsteigerung abgeschlossen – unser Umsatz lag bei $200 Millionen. In nur 7 kurzen Jahren hat es Fusion geschafft, sich zum fünftgrößten unabhängigen Vertriebshändler für elektronische Komponenten in der Welt entwickelt. Dies ist darauf zurückzuführen, dass unser Team sehr viel Erfahrung mitbringt. Es bestätigt auch, dass die FusionFormel von Personal, Prozess und Arbeitskultur richtig und erfolgreich ist. Unser Geschäftsplan für 2009 plant für ein ähnliches Wachstum und wir haben einen guten Start gehabt, um dieses Ziel zu erreichen. Es gibt immer noch Möglichkeiten um Geschäfte zu machen, die Leute kaufen immer noch Elektronik. Solange sich die Branche immer neu erfindet und Prognosen auch weiterhin eine ungenaue Wissenschaft bleiben, besteht eine Notwendigkeit für unabhängige Vertriebshändler für elektronische Komponenten – unabhängige Vertriebshändler wie eben FusionTrade.

Wir danken Ihnen für das Gespräch.

Kommentare

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