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© evertiq Elektronikproduktion | 07 Oktober 2016

'Bei der Neukundengewinnung sind wir Weltmeister'

Fuji Machine Mfg. (Europe) ist in Mainz-Kastel ansĂ€ssig und hat einen rosigen Ausblick in die Zukunft. Wir trafen uns mit GeschĂ€ftsfĂŒhrer Klaus Gross zu einem kurzen GesprĂ€ch.
Auch wenn man sich in Europa mit dem zweiten Platz zufrieden geben muss, ist Fuji weltweit die Nummer eins der BestĂŒckautomatenhersteller. Der Hauptmarkt China - wo rund 50 Prozent des Umsatzes gemacht wird - trĂ€gt maßgeblich zu einem weltweiten Marktanteil von 24 Prozent bei. "Das Umsatzvolumen in Asien betrĂ€gt zwischen 60 und 70 Prozent. In Europa liegen wir zwischen 10 und 12 Prozent. Der Rest kommt aus den Amerikas", erlĂ€utert Klaus Gross. In Europa liegt der Marktanteil bei knapp unter 20 Prozent, erlĂ€utert er weiter. StĂ€rkstes Segment ist / sind Automotive und EMS (die sich seit Jahren mit jeweils knapp 35 Prozent Umsatzanteil um den ersten Platz streiten). Gefolgt von Industrial, Steuerungstechnik, LED Technik, Medizinelektronik macht seit Neuestem GebĂ€udetechnik das Portfolio komplett. Ansonsten ist der GeschĂ€ftsfĂŒhrer mit der Entwicklung zufrieden. Zweistellige Wachstumsraten sind nicht jedes Jahr zu erreichen, aber eine stabile Entwicklung auf einem guten Niveau ist erstrebenswerter, meint Klaus Gross. Doch in den letzten Jahren hat sich die Marktlandschaft einschneidend verĂ€ndert. FrĂŒhere Konkurrenten wurden aufgekauft oder sind aus dem direkten Blickfeld verschwunden. "Auf dem Markt hat sich ja doch sehr viel getan. Das fing damit an, dass Sony von Juli ĂŒbernommen wurde. Letztere sind zwar noch am Markt aktiv, haben jedoch sehr viel an StĂ€rke verloren. Hitachi war fĂŒr immer ein wichtiger Marktbegleiter, aber seit der Übernahme durch Yamaha ist der Einfluss sehr viel geringer. Samsung, Siplace, Assembleon sind weitere Namen, die im Zusammenhang mit VerĂ€nderungen genannt werden mĂŒssen." Und der Manager ist ĂŒberzeugt, dass sich aus diesen VerĂ€nderungen auch ein Alleinstellungsmerkmal von Fuji herauskristallisiert; "wir sind hier in Europa seit fast 25 Jahren stabil und eigenstĂ€ndig am Markt vertreten. So weit wie ich es vorausschauend sagen kann, bleibt das in den nĂ€chsten 5-10 Jahren auch so". Ob man dies auch auf das Traditionsbewusstsein eines japanischen Mutterkonzerns zurĂŒckfĂŒhren könne, frage ich. "Nein, das glaube ich nicht. Unsere stabile Entwicklung verdanken wir unseren Kunden. Sie sind von der QualitĂ€t unserer Maschinen ĂŒberzeugt." Und obwohl, oder trotz der Tatsache, dass BestĂŒcker keine Wegwerfprodukte sind, sind nicht nur zufriedene Bestandskunden fĂŒr das stabile Austreten des Unternehmens verantwortlich. "Das ist sehr gut verteilt. Wir haben Kunden, die schon 20 Jahre bei uns sind. Dann haben wir Umsteiger, wo vielleicht der Service oder die Kundenbetreuung nicht mehr den Anforderungen entspricht. Dies ist jedoch nur ein ziemlich kleiner Anteil. Bei der Neukundengewinnung sind wir jedoch sehr stark. Da sind wir Weltmeister." In den Anfangsjahren war man mit ein bis zwei Neukunden pro Jahr zufrieden. Nun freut man sich jĂ€hrlich ĂŒber 15 bis 17 Neukunden. Ein ansehnliches Wachstum. Und hier macht der Manager ein Schneeballsystem verantwortlich: "Wenn wir in einer Region einen neuen Kunden gewinnen, dann dauert es nicht lange, bis wir einen zweiten, dritten oder auch vierten Kunden von uns ĂŒberzeugen können. Vielleicht arbeiten diese Unternehmen in einem gemeinsamen Arbeitskreis zusammen und hier redet man natĂŒrlich auch ĂŒber den eigenen Maschinenpark." Und hier ist auch nach 10 Jahren die NXT das Fuji Flaggschiff. Die jetzige - dritte - Generation steht bei den Kunden "hoch im Kurs". Und das sei vor allem auf die immer noch einzigartige Technologie zurĂŒckzufĂŒhren, ist der GeschĂ€ftsfĂŒhrer ĂŒberzeugt. "Es gibt immer noch keinen Maschinenbauer, im SMD-Bereich, der auch nur annĂ€hernd ein Ă€hnliches Konzept anbietet. Und die Unternehmen, die die NXT im Einsatz haben, sind sehr zufrieden damit. Das modulare System macht sie fĂŒr alle Hersteller interessant. Unternehmen mit 10 Mitarbeitern nutzen die NXT mit einem Modul. FĂŒr die Großserienfertigung können 16 bis 20 Module hintereinander geschaltet haben. Da gibt es wirklich keine EinschrĂ€nkungen."
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