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© evertiq Elektronikproduktion | 07 Oktober 2016

'Bei der Neukundengewinnung sind wir Weltmeister'

Fuji Machine Mfg. (Europe) ist in Mainz-Kastel ansässig und hat einen rosigen Ausblick in die Zukunft. Wir trafen uns mit Geschäftsführer Klaus Gross zu einem kurzen Gespräch.

Auch wenn man sich in Europa mit dem zweiten Platz zufrieden geben muss, ist Fuji weltweit die Nummer eins der Bestückautomatenhersteller. Der Hauptmarkt China - wo rund 50 Prozent des Umsatzes gemacht wird - trägt maßgeblich zu einem weltweiten Marktanteil von 24 Prozent bei. "Das Umsatzvolumen in Asien beträgt zwischen 60 und 70 Prozent. In Europa liegen wir zwischen 10 und 12 Prozent. Der Rest kommt aus den Amerikas", erläutert Klaus Gross. In Europa liegt der Marktanteil bei knapp unter 20 Prozent, erläutert er weiter. Stärkstes Segment ist / sind Automotive und EMS (die sich seit Jahren mit jeweils knapp 35 Prozent Umsatzanteil um den ersten Platz streiten). Gefolgt von Industrial, Steuerungstechnik, LED Technik, Medizinelektronik macht seit Neuestem Gebäudetechnik das Portfolio komplett. Ansonsten ist der Geschäftsführer mit der Entwicklung zufrieden. Zweistellige Wachstumsraten sind nicht jedes Jahr zu erreichen, aber eine stabile Entwicklung auf einem guten Niveau ist erstrebenswerter, meint Klaus Gross. Doch in den letzten Jahren hat sich die Marktlandschaft einschneidend verändert. Frühere Konkurrenten wurden aufgekauft oder sind aus dem direkten Blickfeld verschwunden. "Auf dem Markt hat sich ja doch sehr viel getan. Das fing damit an, dass Sony von Juli übernommen wurde. Letztere sind zwar noch am Markt aktiv, haben jedoch sehr viel an Stärke verloren. Hitachi war für immer ein wichtiger Marktbegleiter, aber seit der Übernahme durch Yamaha ist der Einfluss sehr viel geringer. Samsung, Siplace, Assembleon sind weitere Namen, die im Zusammenhang mit Veränderungen genannt werden müssen." Und der Manager ist überzeugt, dass sich aus diesen Veränderungen auch ein Alleinstellungsmerkmal von Fuji herauskristallisiert; "wir sind hier in Europa seit fast 25 Jahren stabil und eigenständig am Markt vertreten. So weit wie ich es vorausschauend sagen kann, bleibt das in den nächsten 5-10 Jahren auch so". Ob man dies auch auf das Traditionsbewusstsein eines japanischen Mutterkonzerns zurückführen könne, frage ich. "Nein, das glaube ich nicht. Unsere stabile Entwicklung verdanken wir unseren Kunden. Sie sind von der Qualität unserer Maschinen überzeugt." Und obwohl, oder trotz der Tatsache, dass Bestücker keine Wegwerfprodukte sind, sind nicht nur zufriedene Bestandskunden für das stabile Austreten des Unternehmens verantwortlich. "Das ist sehr gut verteilt. Wir haben Kunden, die schon 20 Jahre bei uns sind. Dann haben wir Umsteiger, wo vielleicht der Service oder die Kundenbetreuung nicht mehr den Anforderungen entspricht. Dies ist jedoch nur ein ziemlich kleiner Anteil. Bei der Neukundengewinnung sind wir jedoch sehr stark. Da sind wir Weltmeister." In den Anfangsjahren war man mit ein bis zwei Neukunden pro Jahr zufrieden. Nun freut man sich jährlich über 15 bis 17 Neukunden. Ein ansehnliches Wachstum. Und hier macht der Manager ein Schneeballsystem verantwortlich: "Wenn wir in einer Region einen neuen Kunden gewinnen, dann dauert es nicht lange, bis wir einen zweiten, dritten oder auch vierten Kunden von uns überzeugen können. Vielleicht arbeiten diese Unternehmen in einem gemeinsamen Arbeitskreis zusammen und hier redet man natürlich auch über den eigenen Maschinenpark." Und hier ist auch nach 10 Jahren die NXT das Fuji Flaggschiff. Die jetzige - dritte - Generation steht bei den Kunden "hoch im Kurs". Und das sei vor allem auf die immer noch einzigartige Technologie zurückzuführen, ist der Geschäftsführer überzeugt. "Es gibt immer noch keinen Maschinenbauer, im SMD-Bereich, der auch nur annähernd ein ähnliches Konzept anbietet. Und die Unternehmen, die die NXT im Einsatz haben, sind sehr zufrieden damit. Das modulare System macht sie für alle Hersteller interessant. Unternehmen mit 10 Mitarbeitern nutzen die NXT mit einem Modul. Für die Großserienfertigung können 16 bis 20 Module hintereinander geschaltet haben. Da gibt es wirklich keine Einschränkungen."
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