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Elektronikproduktion | 03 Dezember 2009

Tipp 5: Transparente Preisgestaltung bei Katalogen

Einer der frustrierendsten Bereiche bei der Engpassbeschaffung? Je dringender ein Bauteil benötigt wird, desto höher steigt auch der Preis! Nach all den Anstrengungen müssen die Einkäufer sich nun durch die Preisverhandlungen feilschen.
Manchmal haben Einkäufer nicht genug Möglichkeiten, so dass ein schlechtes Geschäft besser als ‚gar kein Geschäft’ erscheint. Der Kern des Problems bleibt jedoch bestehen: der Anreiz für und die Motivation von Einkäufer und Verkäufer im Sekundärmarkt liegen sehr weit von einander entfernt. Für kurz- und langfristige Vorteile sollten Einkäufer nach transparenter Preisgestaltung suchen.

Dieses Problem besteht auch für Einkäufer, welche direkt beim Hersteller oder bei unabhängigen Händlern einkaufen. Wenn ein Engpass entsteht, wenden sich die Einkäufer an mehrere unabhängige Broker oder Händler. Die meisten werden erklären, dass das gesuchte Bauteil auf Lager ist oder von einem anderen Lieferanten geholt werden kann. Der Einkäufer muss nun – mit viel Zeit und Mühe – die seriösen Angebote (ein oder zwei) herausfiltern.

Einkäufer müssen unter Zeitdruck eine Entscheidung treffen – auf der Basis von meist unzureichenden Informationen. Einkäufer müssen also den ‚besten’ Preis nehmen, der ihnen angeboten wird. Und hier liegt das Problem. Nach all den Mühen haben Einkäufer für die Preisverhandlungen kein Druckmittel mehr – ihnen ist einfach die Zeit ausgegangen.

Der Sekundärmarkt verdient sein Geld, indem er dieses Ungleichgewicht bei den Informationen ausnutzt. Wie jeder gute Verkäufer auch, wird ein Broker oder unabhängiger Händler so viele Informationen wie nur irgend möglich sammeln, bevor überhaupt irgendwelche Informationen an den Einkäufer weitergegeben werden. Jede Information, welche an den Sekundärmarkt weiter gegeben wird, ist ein vergebener Vorteil bei den Verhandlungen.

Je spezifischer ein Engpass ist, desto weniger Druckmittel hat man bei den Verhandlungen. Das wichtigste Argument bei Preisverhandlungen ist: Zeit. Ein Einkäufer, bei dem das Fliessband jeden Moment still zu stehen droht, ist extrem anfällig für Preistreiberei. Durch die Tatsache, dass die jeweiligen Interessen in komplettem Gegensatz zueinander stehen, wird der Aufbau einer echten Partnerschaft zwischen den beiden Parteien verhindert. Am Ende sind dann alle Verlierer.

Der wirtschaftliche Abschwung ist ein wichtiger Faktor bei der Entwicklung von Online-Katalogen. Darüber hinaus bieten diese Kataloge schnelle Verbindungen und einen großen Komfort beim Einkauf. Der Umsatz bei Onlineverkäufen boomt, da die Einkäufer transparentere Informationen geliefert bekommen – und schneller geliefert bekommen. Die Tatsache, dass bei Katalogverkäufen eine größere Transparenz notwendig wird, zeugt in gewisser Weise von Respekt gegenüber den Einkäufern. Der Verkäufer kann den Zeitdruck und die ‚Verzweiflung’ des Einkäufers nicht unmittelbar ausnutzen.

Einige Unternehmen werden in den Katalogen offensichtlich überhöhte Preise veröffentlichen – nur um diese dann deutlich zu reduzieren, wenn das Feilschen beginnt. Obwohl dies schon eine extreme Verbesserung bedeutet, stellt es für den Einkäufer immer noch eine Belastung dar. Echte Transparenz bedeutet, dass der Einkäufer mit allen benötigten Informationen versorgt wird.

Viele Katalog-Händler haben die Komponenten oder Bauteile für eine Engpassbeschaffung gar nicht vorrätig; Käufer verlangen jedoch, dass der Markt für Engpassbeschaffung so transparent wie der Franchise-Markt ist. Ein Händler, der tatsächlich auf eine echte Partnerschaft aus ist, der wird den Prozess so transparent wie möglich halten – und das wiederum bedeutet Katalogpreise.

Autor: John P. Brown ist Mitbegründer und Vice President für Marketing und Strategie bei Verical
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Dieser Artikel ist Teil einer Serie:

Teil 1: Sieben Herausforderungen bei der Engpassbeschaffung
Teil 2: Tipp 1: Der erste Schritt bei der Engpassbeschaffung: Vertrauen
Teil 3: Tipp 2: Geschwindigkeit bei der Auswahl der Zulieferer
Teil 4: Tipp 3: Was ist der Real Deal?
Teil 5: Tipp 4: Lieferanten nach Qualität und Aktualität der Informationen bewerten
Teil 6: Tipp 5: Transparente Preisgestaltung bei Katalogen

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