Verwenden oder verlieren! Käufer aufgepasst!

Wir sprechen hier nicht über eine Verknappung des Angebots. Ganz im Gegenteil; es gibt wahrscheinlich zu viele Anbieter, was sich in einer potenziell instabilen Situation niederschlägt. Dies kann von einem außenstehenden Beobachter des Marktes erkannt werden; ein Markt, in dem bestimmte Kunden Gefahr laufen diesen für sich selbst, aber auch für die gesamte Industrie, zu verderben. Eine Studie über die Geschäftsmodelle vieler Leiterplattenunternehmen zeigt, das alle eine ähnliche Strategie verfolgen. Firmen sind verständlicherweise stolz auf ihre technische Kompetenz und Reife, ihre starken Geschäftsbeziehungen zu ihren Kunden, ihr Verständnis über die strategische Bedeutung in der Lieferkette, ihrer Leistungen, die eingehaltenen Industriestandards und die gewonnenen OEM-Zulassungen. Vor allem jedoch auf ihre Bereitschaft für Kunden 'noch einen Schritt weiter' zu gehen. Und in der britischen Leiterplatten-Industrie wird Service groß geschrieben. Wer sich mit der Komplexität der Leiterplattenfertigung nicht auskennt, kann die Kompetenz und Erfahrung dieser technisch orientierten Seelen nur bewundern. Sie verwandeln täglich ein Blatt Kupfer-Laminat in komplizierte und kunstvolle Leiterplatten, welche den Ansprüchen und Vorgaben genügen. Und dass mit einem Minimum an Materialverschwendung und Zeitaufwand.

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Um diesen Inbegriff an Exzellenz zu erreichen, ist es absolut notwendig, die Kompetenzen des Herstellers mit den richtigen Materialien zu versorgen. Diese müssen in den geforderten Spezifikationen und Freigaben, in der richtigen Menge und zum richtigen Zeitpunkt an Ort und Stelle sein. Und dieser Bedarf wird durch Laminat-Hersteller mit einer gut entwickelten Service-Infrastruktur gefüllt. Aber diese grundsätzliche Notwendigkeit wird, von einem unbewussten Abdriften in Richtung kommerzieller(er) Aspekte der Lieferkette, aus den Augen verloren. Die Gründe, warum solche Links stark sein müssen und warum sie überhaupt da sein müssen, verblassen im Hintergrund. Das menschliche Element schleicht sich in die Rechnung: Einkäufer erliegen Lockangebote von Händlern und Agenten, die versuchen ihre neueste Marke 'an den Mann' zu bringen. Die Ergebnisse sind zwangsläufig negativ und möglicherweise irreversibel. Die Versuchung der Einkäufer die Lieferanten gegeneinander auszuspielen ist verständlich. Professionelle und geschäftliche Verhandlungen sind vernünftig und akzeptabel, aber von dem Provozieren eines Preiskampf profitiert niemand: der OEM Laminat-Lieferant hat sowohl die Kraft, als auch die Ressourcen, um Händler aus dem Markt zu verdrängen, um dann die Gelegenheit zu nutzen (auf längere Sicht) seine Kosten wieder auszugleichen - zu Lasten des Kunden. Alternativ kann der Laminat-Hersteller - in einem begrenzten Markt wie dem in Großbritannien - sich dazu entscheiden, die Aufmerksamkeit auf andere, umfangreichere Märkte zu legen. In beiden Fällen ist die lokale Leiterplatten-Industrie der Verlierer. Unter dem Aspekt 'technischer Service und Support' könnte man den Unterschied zwischen einem Fachgeschäft und einen Supermarkt bedenken. Historisch gesehen, bietet das Fachgeschäft eine fast schon esoterische Ebene an Wissen und Service. Kein Vergleich mit den seelenlosen Gängen der Rivalen und den endlosen Reihen an Waren. In einem Fachgeschäft kann man beraten werden: wie kann ich das Produkt am besten einsetzen und welche Ergänzungsprodukte könnten weiteren Nutzen bringen. Und die Spezialisten haben in der Regel nicht nur eine vollständige Palette der eigenen Produktlinien auf Lager, sondern auch solche, die nur gelegentlich (z.B.: Unbalanced Copper, Heavy Copper, Extra-Thick Laminate) nachgefragt werden. In einem Supermarkt - vorausgesetzt, Sie können (a) überhaupt jemanden und (b) jemanden mit einem gewissen Grad an technischem Wissen finden - sind die Chancen ziemlich groß, dass Sie etwas erwerben, dass, scheinbar niedriger im Preis, sich als teurer in der Anwendung entpuppt.

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Nach 2003 (und dem damit verbundenen raschen Zusammenbruch der Leiterplatten-Industrie im Vereinigten Königreich) gab es viele Lieferanten, welche einen regionalen Ansatz als unrentabel ansahen. Sie wurden 'kontinental'. Sorgen um die Lieferkette nahmen ein beträchtliches Ausmaß an. Die geringe Auswahl als Lieferanten - viele mussten schließen, andere wurden aufgekauft - ließ die Bedenken weiter wachsen. Vacuum wird jedoch schnell wieder gefüllt; und in der Regel von Menschen, die den Markt und die Branche kennen. Sie wissen - aus früheren Erfahrungen - was gebraucht wird. Sie können die Stabilität in eine Lieferkette bringen. Sie können sowohl die großen, als auch die rleinen Akteure unterstützen, indem sie ein gewisses Maß an technischem Service und die Versorgung mit Basismaterialien zu wirtschaftlich realistischen Preisen bieten. Solche Unternehmen neigen dazu, den Stempel 'Lean' zu tragen und bieten eine kompetente, technische und laborchemische Unterstützung; verbunden mit Wissen über die Produkt- und die Produktionskette welche bedient werden soll. Während der Kunde seinen eigenen Erwartungen - Ertrag, Funktionalität, Qualität und Preis - hat, ist ihm vielleicht nicht immer bewusst, welche Beschränkungen auf Anbietern liegen, die alles möglich machen. So kann es also sein, dass die Verfolgung von Tiefstpreisen (kurzfristig) für dieses lebenswichtige Element zum Verhängnis werden kann. Die 90+ Prozent Verfügbarkeit auf 'Same-Day-Basis' für die ganze Palette an Laminaten und Prepregs, Standard oder Exzentriker, direkt vom Top-Hersteller, mit Hilfe bei der Lieferung von Zusatzmaterialien (wie Copper Foils, Backing und Entry Boards oder Release Films). Sobald die Preise erst einmal durch die Dielen geschlagen sind, wird nur ein leerer Keller sichtbar. Die Konsequenzen für unsere heimische Leiterplatten-Industrie könnten katastrophal sein. Sich direkt mit dem Laminator zu verständigen - und die Clique von Möchtegern-Agenten und Distributoren, die nichts beisteuern, links liegen zu lassen - schaltet auch den 'Terminator der Instabilität' aus. Um noch einmal auf Latein zurückzukommen: Uti aut amittamus! Caveat emptor! Verwenden oder verlieren! Käufer aufgepasst!