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© cumypah dreamstime.com Leiterplatten | 25 Oktober 2013

Verwenden oder verlieren! Käufer aufgepasst!

Bei der Formulierung der √úberschrift war man versucht auf lateinische Maximen zur√ľckzugreifen. Wenn man den britischen Markt f√ľr Laminate betrachtet k√∂nnte man laut rufen: Uti aut amittamus! Caveat emptor!. Ich habe mich jedoch f√ľr Klartext entschieden, um einer ernsten Botschaft mehr Nachdruck zu verleihen.
Wir sprechen hier nicht √ľber eine Verknappung des Angebots. Ganz im Gegenteil; es gibt wahrscheinlich zu viele Anbieter, was sich in einer potenziell instabilen Situation niederschl√§gt. Dies kann von einem au√üenstehenden Beobachter des Marktes erkannt werden; ein Markt, in dem bestimmte Kunden Gefahr laufen diesen f√ľr sich selbst, aber auch f√ľr die gesamte Industrie, zu verderben. Eine Studie √ľber die Gesch√§ftsmodelle vieler Leiterplattenunternehmen zeigt, das alle eine √§hnliche Strategie verfolgen. Firmen sind verst√§ndlicherweise stolz auf ihre technische Kompetenz und Reife, ihre starken Gesch√§ftsbeziehungen zu ihren Kunden, ihr Verst√§ndnis √ľber die strategische Bedeutung in der Lieferkette, ihrer Leistungen, die eingehaltenen Industriestandards und die gewonnenen OEM-Zulassungen. Vor allem jedoch auf ihre Bereitschaft f√ľr Kunden 'noch einen Schritt weiter' zu gehen. Und in der britischen Leiterplatten-Industrie wird Service gro√ü geschrieben. Wer sich mit der Komplexit√§t der Leiterplattenfertigung nicht auskennt, kann die Kompetenz und Erfahrung dieser technisch orientierten Seelen nur bewundern. Sie verwandeln t√§glich ein Blatt Kupfer-Laminat in komplizierte und kunstvolle Leiterplatten, welche den Anspr√ľchen und Vorgaben gen√ľgen. Und dass mit einem Minimum an Materialverschwendung und Zeitaufwand.
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Um diesen Inbegriff an Exzellenz zu erreichen, ist es absolut notwendig, die Kompetenzen des Herstellers mit den richtigen Materialien zu versorgen. Diese m√ľssen in den geforderten Spezifikationen und Freigaben, in der richtigen Menge und zum richtigen Zeitpunkt an Ort und Stelle sein. Und dieser Bedarf wird durch Laminat-Hersteller mit einer gut entwickelten Service-Infrastruktur gef√ľllt. Aber diese grunds√§tzliche Notwendigkeit wird, von einem unbewussten Abdriften in Richtung kommerzieller(er) Aspekte der Lieferkette, aus den Augen verloren. Die Gr√ľnde, warum solche Links stark sein m√ľssen und warum sie √ľberhaupt da sein m√ľssen, verblassen im Hintergrund. Das menschliche Element schleicht sich in die Rechnung: Eink√§ufer erliegen Lockangebote von H√§ndlern und Agenten, die versuchen ihre neueste Marke 'an den Mann' zu bringen. Die Ergebnisse sind zwangsl√§ufig negativ und m√∂glicherweise irreversibel. Die Versuchung der Eink√§ufer die Lieferanten gegeneinander auszuspielen ist verst√§ndlich. Professionelle und gesch√§ftliche Verhandlungen sind vern√ľnftig und akzeptabel, aber von dem Provozieren eines Preiskampf profitiert niemand: der OEM Laminat-Lieferant hat sowohl die Kraft, als auch die Ressourcen, um H√§ndler aus dem Markt zu verdr√§ngen, um dann die Gelegenheit zu nutzen (auf l√§ngere Sicht) seine Kosten wieder auszugleichen - zu Lasten des Kunden. Alternativ kann der Laminat-Hersteller - in einem begrenzten Markt wie dem in Gro√übritannien - sich dazu entscheiden, die Aufmerksamkeit auf andere, umfangreichere M√§rkte zu legen. In beiden F√§llen ist die lokale Leiterplatten-Industrie der Verlierer. Unter dem Aspekt 'technischer Service und Support' k√∂nnte man den Unterschied zwischen einem Fachgesch√§ft und einen Supermarkt bedenken. Historisch gesehen, bietet das Fachgesch√§ft eine fast schon esoterische Ebene an Wissen und Service. Kein Vergleich mit den seelenlosen G√§ngen der Rivalen und den endlosen Reihen an Waren. In einem Fachgesch√§ft kann man beraten werden: wie kann ich das Produkt am besten einsetzen und welche Erg√§nzungsprodukte k√∂nnten weiteren Nutzen bringen. Und die Spezialisten haben in der Regel nicht nur eine vollst√§ndige Palette der eigenen Produktlinien auf Lager, sondern auch solche, die nur gelegentlich (z.B.: Unbalanced Copper, Heavy Copper, Extra-Thick Laminate) nachgefragt werden. In einem Supermarkt - vorausgesetzt, Sie k√∂nnen (a) √ľberhaupt jemanden und (b) jemanden mit einem gewissen Grad an technischem Wissen finden - sind die Chancen ziemlich gro√ü, dass Sie etwas erwerben, dass, scheinbar niedriger im Preis, sich als teurer in der Anwendung entpuppt.
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Nach 2003 (und dem damit verbundenen raschen Zusammenbruch der Leiterplatten-Industrie im Vereinigten K√∂nigreich) gab es viele Lieferanten, welche einen regionalen Ansatz als unrentabel ansahen. Sie wurden 'kontinental'. Sorgen um die Lieferkette nahmen ein betr√§chtliches Ausma√ü an. Die geringe Auswahl als Lieferanten - viele mussten schlie√üen, andere wurden aufgekauft - lie√ü die Bedenken weiter wachsen. Vacuum wird jedoch schnell wieder gef√ľllt; und in der Regel von Menschen, die den Markt und die Branche kennen. Sie wissen - aus fr√ľheren Erfahrungen - was gebraucht wird. Sie k√∂nnen die Stabilit√§t in eine Lieferkette bringen. Sie k√∂nnen sowohl die gro√üen, als auch die rleinen Akteure unterst√ľtzen, indem sie ein gewisses Ma√ü an technischem Service und die Versorgung mit Basismaterialien zu wirtschaftlich realistischen Preisen bieten. Solche Unternehmen neigen dazu, den Stempel 'Lean' zu tragen und bieten eine kompetente, technische und laborchemische Unterst√ľtzung; verbunden mit Wissen √ľber die Produkt- und die Produktionskette welche bedient werden soll. W√§hrend der Kunde seinen eigenen Erwartungen - Ertrag, Funktionalit√§t, Qualit√§t und Preis - hat, ist ihm vielleicht nicht immer bewusst, welche Beschr√§nkungen auf Anbietern liegen, die alles m√∂glich machen. So kann es also sein, dass die Verfolgung von Tiefstpreisen (kurzfristig) f√ľr dieses lebenswichtige Element zum Verh√§ngnis werden kann. Die 90+ Prozent Verf√ľgbarkeit auf 'Same-Day-Basis' f√ľr die ganze Palette an Laminaten und Prepregs, Standard oder Exzentriker, direkt vom Top-Hersteller, mit Hilfe bei der Lieferung von Zusatzmaterialien (wie Copper Foils, Backing und Entry Boards oder Release Films). Sobald die Preise erst einmal durch die Dielen geschlagen sind, wird nur ein leerer Keller sichtbar. Die Konsequenzen f√ľr unsere heimische Leiterplatten-Industrie k√∂nnten katastrophal sein. Sich direkt mit dem Laminator zu verst√§ndigen - und die Clique von M√∂chtegern-Agenten und Distributoren, die nichts beisteuern, links liegen zu lassen - schaltet auch den 'Terminator der Instabilit√§t' aus. Um noch einmal auf Latein zur√ľckzukommen: Uti aut amittamus! Caveat emptor! Verwenden oder verlieren! K√§ufer aufgepasst!
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2019.02.15 09:57 V12.1.1-1