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© jakub krechowicz dreamstime.com Leiterplatten | 31 Oktober 2012

Leiterplatten aus Asien gehandelt von westlichen Leiterplattenhersteller

Die heutige RealitĂ€t von kleinen und mittleren westlichen Leiterplattenherstellern sieht oft so aus, dass sie Ihre Eigenherstellung mit HandelsgeschĂ€ft aus Asien ergĂ€nzen bzw. ergĂ€nzen mĂŒssen.
Die Vorteile die westliche Leiterplattenhersteller u.a. daraus gewinnen:
  • Abdecken von Volumina und/oder Technologien, die mit der eigenen Fertigung nicht mehr realisiert werden können.
  • Bestehende Kunden werden bei der Stange gehalten, indem man spezielle WĂŒnsche durch das eigene Haus, d.h. durch selbstorganisierten Überseeeinkauf von Leiterplatten abdeckt. Dadurch ist die Gefahr, dass der Kunde eventuell abwandert geringer.
Das Nicht-realisieren in der eigenen Fertigung hat hauptsĂ€chlich zwei GrĂŒnde.
  1. Die angefragten “großen” Produktionslose sind fĂŒr die eigene Fertigung zu groß
  2. Die verlangte Technologie kann zu wettbewerbsfÀhigen Preisen nicht mehr eigengefertigt werden.
DarĂŒber hinaus wird teilweise die eigene Fertigung mit den erzielten Gewinnen, durch den Zukauf von in Asien hergestellten Leiterplatten, unterstĂŒtzt. Das auf zwei Standbeinen basierende GeschĂ€ftsmodell vieler Hersteller ist also oft auf eine Kombination, aus Eigenfertigung und HandelsgeschĂ€ft, angewiesen. Das Eine kann nur schwer ohne das Andere existieren. Das Paradoxon. Momentan gibt es ca. 500 kleine und mittlere Leiterplattenhersteller in der westlichen Welt. Viele von ihnen konkurrieren mit Ă€hnlichen GeschĂ€ftsmodellen. Der hart umkĂ€mpfte Markt in diesem GeschĂ€ft schreckt viele zurĂŒck beim Zukauf von Leiterplatten zusammenzuarbeiten. Wenn man sich deshalb die heutige PCB Zukauf-Strategie eines jeden kleinen/mittleren Leiterplattenherstellers isoliert betrachtet, kann diese Ausgangslage jedoch schnell zu einer (wie die Amerikaner sagen) “catch 22” Situation fĂŒhren, die prekĂ€r ist. Denn es besteht die Gefahr, dass das zweite Standbein des gemischten GeschĂ€ftsmodelles, nĂ€mlich die eigene Leiterplattenproduktion, gefĂ€hrdet wird. Eine catch 22 Situation ist eine paradoxe Situation in der ein Individuum Probleme nicht vermeiden kann, da widersprĂŒchliche SachzwĂ€nge vorliegen. Und genau dies ist hier der Fall. Worin liegt das Paradoxon? Schauen wir etwas genauer hin. Wenn ein Kunde (in unserem Fall der westliche Leiterplattenhersteller) konkrete Anforderungen an QualitĂ€t und Preis stellt, muss er in der Lage sein, seinem (asiatischen) Leiterplattenzulieferer mit attraktiven Bestellmengen zu versorgen. Dann besteht eine realistische Chance die gewĂŒnschte Kombination aus QualitĂ€t und Preis zu erzielen. Das Paradoxon liegt nun darin, dass die westlichen Leiterplattenhersteller individuell bestellen - unter asiatischen Gesichtspunkten betrachtet, somit nur ĂŒber „kleine“ Bestellvolumina verfĂŒgen – und aus diesem Grund, die stĂ€ndig zunehmenden QualitĂ€ts- und Preisvorstellungen beim Lieferanten nicht durchgesetzt werden können. Jeder Leiterplattenhersteller - und so natĂŒrlich auch der asiatische Hersteller - hat seinem Kundenportfolio-Management bestimmte PrioritĂ€tsparameter hinterlegt, die zu einer Gewichtung seiner bestehenden und potentiellen Kunden dienen. Untersuchungen zeigen, dass asiatische Parameter und die Parametergewichtung, von denen einer westlichen Fertigung durchaus unterschiedlich sein können. Sehr hĂ€ufig sind in Asien die drei wichtigsten Parameter:
  • Zu erzielende Verkaufsvolumina
  • Strategische Wichtigkeit des Kunden
  • Vertrauen
Sehen wir uns diese asiatischen Bewertungskriterien an, verstehen wir schnell, dass auf Grund „kleiner“ Bestellmengen, die AuftrĂ€ge von kleinen/mittleren westlichen Leiterplattenherstellern, schnell an PrioritĂ€t auf Seitens des Lieferanten verlieren. Sehr zum Leidwesen der erwarteten QualitĂ€t und Preisgestaltung. DarĂŒber hinaus wird der Einkauf „kleiner“ Leiterplattenmengen heute immer mehr von einem weiteren Faktor erschwert werden. Vorgegebene minimale Bestellmengen (MOQ= Minimum Order Quantity) der asiatischen Leiterplattenhersteller machen es oft schwierig Mengen zwischen 1 m2 und 15 m2 zu bekommen. FĂŒr die „kleinen“ Bestellmengen westlicher Leiterplattenhersteller lohnt es sich nicht eigenes Personal in Asien vorzuhalten - weder in einer Niederlassung noch in den Lieferwerken selbst. Jedoch ist eine solche Infrastruktur unerlĂ€sslich, um vor Ort die QualitĂ€t und die zeitgerechte Liefertreue zu managen und zu ĂŒberwachen. Hinzu kommt, dass die asiatischen Lieferanten die Platzierung eigener Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen der Leiterplattenproduktion auch nicht einfach akzeptieren. HierfĂŒr ist eine enge Bindung, Vertrauen und eine jahrelang gewachsene Partnerschaft zu den Lieferanten notwendig. Dies ist aber mit einem geringen Bestellvolumen nur schwer zu erreichen. Als Ersatz fĂŒr diese fehlende Infrastruktur sind westliche Leiterplattenhersteller hauptsĂ€chlich auf E-Mail Kommunikation (schwierig, da Asiaten im Gegensatz zur westlichen Welt ein anderes Kommunikationsverhalten haben) angewiesen. Auf Grund von fehlenden Erfahrungen in Bezug auf das Kommunikationsverhalten beider Kulturen hat sicher der ein oder andere westliche Leiterplattenhersteller seine Anekdoten zu berichten. RĂŒckschauend auf einige Ereignisse kann man sicher darĂŒber schmunzeln, aber wenn man sich aktuell in einer solchen Situation befindet, kann man schnell in zeitaufwendige und ungewollt frustrierende Misskommunikation verwickelt werden. Viele E-Mails, die versendet werden, um kleine Unklarheiten zu beseitigen, stellen die Geduld auf die Probe. Der Kosten- und Zeitaufwand hierfĂŒr ist sehr hoch. NatĂŒrlich fĂŒhrt man auch den ein oder anderen sporadischen Asienbesuch durch, um direkt MissverstĂ€ndnisse mit dem asiatischen Lieferanten auszurĂ€umen. Ein traditionelles chinesisches Sprichwort sagt: “Freundschaft festigt sich jedes Mal mehr, wenn man sich trifft”. Mit ĂŒber 14 Jahren in Asien weiß der Autor des Artikels wie wahr und wichtig dieser Satz ist und fĂŒgt hinzu: „Je mehr persönliche Treffen man hat, desto mehr Vertrauen baut sich auf.“ Fazit des oben Gesagten: Den geringen Bestellmengen stehen hĂ€ufig hohe QualitĂ€ts- und Preiserwartungen gegenĂŒber – diese Situation bringt den westlichen Leiterplattenhersteller wiederum in eine grĂ¶ĂŸere AbhĂ€ngigkeit von seinem asiatischen Leiterplattenzulieferer, als es ihm recht sein kann. Obwohl der westliche Leiterplattenhersteller hier in der Position des Kunden ist, kann er zunehmend die FĂŒhrerschaft in dieser Beziehung verlieren. Die sich öffnende Schere von kleinen Margen und kleinen Bestellvolumina auf der einen Seite und der sich reduzierende Einfluss auf die produzierte QualitĂ€t auf der anderen Seite, fĂŒhrt unumstritten zu Belastungen des gemischten GeschĂ€ftsmodells, welches auf Eigenproduktion und Leiterplattenzukauf basiert. QualitĂ€tsprobleme und Schadensforderungen sind oft das Resultat. Der asiatische Leiterplattenzulieferer (vermutlich – basierend auf asiatischen GrĂ¶ĂŸenverhĂ€ltnissen – eine kleine bis mittelgroße Produktion) verliert zunehmend Interesse an den „kleinen“ Bestellmengen, die gepaart sind, mit immer anspruchsvoller werdenden QualitĂ€tsanforderungen. Als Ergebnis können wir dann einen schlechter werdenden Service bezĂŒglich der Kennzahlen: Liefertreue, QualitĂ€t und Preis, wahrnehmen. Dadurch verschlechtert sich die GeschĂ€ftsbeziehung und der westliche Leiterplattenhersteller ist hĂ€ufig gezwungen, den asiatischen Lieferanten zu wechseln – meistens zu einem kleineren asiatischen Partner. AnfĂ€nglich bekommt man guten Service, der sich jedoch oftmals im Laufe der Zeit in den Bereichen QualitĂ€t, Termintreue und Kommunikation als schlechter erweist, als beim frĂŒheren grĂ¶ĂŸeren Lieferanten. Macht man eine Vollkostenrechnung ĂŒber den Aufwand zum Aufbau dieses neuen Lieferanten, dann sind die erzielten Margen in vielen FĂ€llen weniger wettbewerbsfĂ€hig als vorher. Die Gefahr dadurch AuftrĂ€ge zu verlieren steigt. Schnell befindet man sich dann auf einer nach unten drehenden AbwĂ€rtsspirale bezĂŒglich der passenden Selektion eines asiatischen Partners. Letztendlich kann diese Entwicklung, das auf zwei SĂ€ulen (Eigenherstellung und Zukauf) beruhende GeschĂ€ftsmodell, gefĂ€hrden. Ein Entkommen scheint nur schwer möglich. WĂ€hlt man den Ausstieg aus dem HandelsgeschĂ€ft, fĂŒhrt das zu weitgehenden Konsequenzen, wie oben beschrieben. Nachhaltigkeit des dualen GeschĂ€ftsmodels kann in diesem Umfeld also mittel- und langfristig nicht garantiert werden. Die Lösung. Der westliche Leiterplattenhersteller kann das Paradoxon nur auflösen, wenn er in der Lage ist, die Einflussfaktoren, auf die sich nach unten drehenden AbwĂ€rtsspirale, zu verĂ€ndern. Der wichtigste Parameter, um zu einem Lösungsansatz zu kommen, liegt in dem Wort „isoliert“. Denn heute bestellt der westliche Leiterplattenhersteller seine Handelsware allein und isoliert. Aufgrund der Konkurrenz westlicher Leiterplattenhersteller findet keine Kooperation im Bereich Bestellpooling statt. Tatsache ist, dass man mit den Herausforderungen, die der Zukauf von Leiterplatten in Asien mit sich bringt, in der westlichen Welt der Leiterplattenhersteller, nicht alleine ist. Das muss realisiert werden! Was liegt deshalb nĂ€her, als sich jemanden anzuschließen, der die gemeinsamen Interessen vieler professionell vertritt. Öffnen wir uns dieser frischen Betrachtungsweise, können wir das Paradoxon durchbrechen. Dies ermöglicht, dass wir den asiatischen Leiterplattenherstellern bezĂŒglich QualitĂ€ts- und Preisanforderungen besser entgegentreten können. Tun wir nichts, dann sind unsere individuellen Bestellvolumina zu klein, um einen nennenswerten Einfluss auf QualitĂ€t und Preis zu nehmen. Organisierte Konzentration vieler Leiterplattenhersteller durch Bestellpooling mit professioneller vor Ort -Betreuung ist die zeitgemĂ€ĂŸe Antwort auf die Fragestellung: „Wie organisiere ich den wettbewerbsfĂ€higen Zukauf von kleineren und mittleren Mengen Handelsware aus Asien?“. Sprechen Sie deshalb mit einem weltweit aufgestellten Leiterplatten Service Provider, der rund um die Uhr fĂŒr Sie, sowohl in Deutschland/Europa als auch in Asien, zur VerfĂŒgung steht. Haben Sie sich fĂŒr einen erstklassigen Leiterplatten Service Provider entschlossen, sollten folgende Dienstleistungen in Asien unbedingt von diesem erfĂŒllt werden:
  • BĂŒros vor Ort, dort wo die Leiterplatten fĂŒr Sie produziert werden.
  • Erfahrenes und zuverlĂ€ssiges westliches Management das Ihre Sprache spricht.
  • Eigene vor Ort-Ingenieure, die in den asiatischen ProduktionsstĂ€tten mit eingebettet sind.
  • Eine QualitĂ€tsorganisation, die stĂ€ndig die QualitĂ€t ĂŒberwacht und Verbesserungen vorantreibt.
  • Die Möglichkeit beginnend von LosgrĂ¶ĂŸe 1 alle Mengen zu bestellen.
  • Es sollte keine Mindestbestellmenge vorgegeben sein.
Mit all diesen Dienstleistungen wird der westliche Leiterplattenhersteller schnell erkennen, dass sich ein solcher Service Provider fĂŒr ihn lohnt. Das Managen und die BĂŒndelung von Bestellungen vieler westlicher Leiterplattenhersteller, kombiniert mit einem 24 Stunden vor Ort Lieferantenmanagement, setzt kostenintensive interne Ressourcen fĂŒr Dinge frei, die der westliche Leiterplattenhersteller am besten kann – die Produktion eigener hochwertiger Leiterplatten. Der Leiterplatten Service Provider hat ein eingespieltes und maßgeschneidertes Spezialistenteam, das sich auf nichts anderes konzentriert, als auf die Abwicklung des technischen und kommerziellen Einkaufsprozesses fĂŒr den westlichen Leiterplattenhersteller. Hierzu gehören die folgenden Leistungen: Lieferantenauswahl und -management, effektive Kommunikation, QualitĂ€tskontrolle und Logistik sowie das Supply Chain Management. Die Zusammenarbeit mit diesem Dienstleister reduziert die Mitwirkung des westlichen Leiterplattenherstellers von frĂŒher Tagen oder Wochen auf weniger als 5 Stunden pro Projekt, welches in Asien zugekauft werden soll. Der Prozess reduziert sich auf die ZurverfĂŒgungstellung von Daten. Um den gesamten Rest bis zur Auslieferung kĂŒmmert sich der Leiterplatten Service Provider fĂŒr Sie. Der Zukauf von Leiterplatten aus Asien ist so dauerhaft professionell und stabil organisiert. Das duale GeschĂ€ftsmodel des westlichen Leiterplattenherstellers ist gesichert und gewinnt an Nachhaltigkeit. QualitĂ€t- und PreisbedĂŒrfnisse stehen auf einer soliden Grundlage und nicht mehr im Konflikt zu Rahmenbedingungen, die in der asiatischen Welt der Leiterplattenproduktion gelten. Nach Abwicklung einiger Projekte mit der beschriebenen neuen Beschaffungsstrategie wird sehr schnell klar werden, dass dieser moderne Ansatz sich anfĂŒhlt, als wenn man Leiterplatten von nebenan kauft. Zusammenfassung Westliche Leiterplattenhersteller, die neben dem Herstellen eigener Leiterplatten zusĂ€tzlich Leiterplatten aus Asien handeln, sehen sich bei diesem gemischten GeschĂ€ftsmodel mit immer grĂ¶ĂŸeren Herausforderungen konfrontiert. Diese konventionelle Zukaufstrategie fĂŒhrt schnell zu einer paradoxen Situation. Dieses Paradoxon beinhaltet Potenzial welches das gesamte GeschĂ€ftsmodell (Herstellen und Kaufen) gefĂ€hrden kann. Der Autor zeigt einen neuen Weg, der diese Fallen vermeidet. ----- Autor: Theo Langer ist VP Sales Asia & Sales Coordinator Worldwide bei der Firma CML in Hong Kong und China. Mit ĂŒber 14 Jahren in Asien und verschiedenen Managementfunktionen in der globalen Leiterplattenindustrie (USA und Europa) bringt er ĂŒber 30 Jahre wertvolle Leiterplattenerfahrung mit. CML wurde ursprĂŒnglich in Deutschland gegrĂŒndet und ist global einer der grĂ¶ĂŸte Service Provider fĂŒr Leiterplatten.
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