Leiterplatten aus Asien gehandelt von westlichen Leiterplattenhersteller

Die Vorteile die westliche Leiterplattenhersteller u.a. daraus gewinnen:

• Abdecken von Volumina und/oder Technologien, die mit der eigenen Fertigung nicht mehr realisiert werden können.
• Bestehende Kunden werden bei der Stange gehalten, indem man spezielle Wünsche durch das eigene Haus, d.h. durch selbstorganisierten Überseeeinkauf von Leiterplatten abdeckt. Dadurch ist die Gefahr, dass der Kunde eventuell abwandert geringer.

Das Nicht-realisieren in der eigenen Fertigung hat hauptsächlich zwei Gründe.

1. Die angefragten “großen” Produktionslose sind für die eigene Fertigung zu groß
2. Die verlangte Technologie kann zu wettbewerbsfähigen Preisen nicht mehr eigengefertigt werden.

Darüber hinaus wird teilweise die eigene Fertigung mit den erzielten Gewinnen, durch den Zukauf von in Asien hergestellten Leiterplatten, unterstützt. Das auf zwei Standbeinen basierende Geschäftsmodell vieler Hersteller ist also oft auf eine Kombination, aus Eigenfertigung und Handelsgeschäft, angewiesen. Das Eine kann nur schwer ohne das Andere existieren. Das Paradoxon. Momentan gibt es ca. 500 kleine und mittlere Leiterplattenhersteller in der westlichen Welt. Viele von ihnen konkurrieren mit ähnlichen Geschäftsmodellen. Der hart umkämpfte Markt in diesem Geschäft schreckt viele zurück beim Zukauf von Leiterplatten zusammenzuarbeiten. Wenn man sich deshalb die heutige PCB Zukauf-Strategie eines jeden kleinen/mittleren Leiterplattenherstellers isoliert betrachtet, kann diese Ausgangslage jedoch schnell zu einer (wie die Amerikaner sagen) “catch 22” Situation führen, die prekär ist. Denn es besteht die Gefahr, dass das zweite Standbein des gemischten Geschäftsmodelles, nämlich die eigene Leiterplattenproduktion, gefährdet wird. Eine catch 22 Situation ist eine paradoxe Situation in der ein Individuum Probleme nicht vermeiden kann, da widersprüchliche Sachzwänge vorliegen. Und genau dies ist hier der Fall. Worin liegt das Paradoxon? Schauen wir etwas genauer hin. Wenn ein Kunde (in unserem Fall der westliche Leiterplattenhersteller) konkrete Anforderungen an Qualität und Preis stellt, muss er in der Lage sein, seinem (asiatischen) Leiterplattenzulieferer mit attraktiven Bestellmengen zu versorgen. Dann besteht eine realistische Chance die gewünschte Kombination aus Qualität und Preis zu erzielen. Das Paradoxon liegt nun darin, dass die westlichen Leiterplattenhersteller individuell bestellen - unter asiatischen Gesichtspunkten betrachtet, somit nur über „kleine“ Bestellvolumina verfügen – und aus diesem Grund, die ständig zunehmenden Qualitäts- und Preisvorstellungen beim Lieferanten nicht durchgesetzt werden können. Jeder Leiterplattenhersteller - und so natürlich auch der asiatische Hersteller - hat seinem Kundenportfolio-Management bestimmte Prioritätsparameter hinterlegt, die zu einer Gewichtung seiner bestehenden und potentiellen Kunden dienen. Untersuchungen zeigen, dass asiatische Parameter und die Parametergewichtung, von denen einer westlichen Fertigung durchaus unterschiedlich sein können. Sehr häufig sind in Asien die drei wichtigsten Parameter:

• Zu erzielende Verkaufsvolumina
• Strategische Wichtigkeit des Kunden
• Vertrauen

Sehen wir uns diese asiatischen Bewertungskriterien an, verstehen wir schnell, dass auf Grund „kleiner“ Bestellmengen, die Aufträge von kleinen/mittleren westlichen Leiterplattenherstellern, schnell an Priorität auf Seitens des Lieferanten verlieren. Sehr zum Leidwesen der erwarteten Qualität und Preisgestaltung. Darüber hinaus wird der Einkauf „kleiner“ Leiterplattenmengen heute immer mehr von einem weiteren Faktor erschwert werden. Vorgegebene minimale Bestellmengen (MOQ= Minimum Order Quantity) der asiatischen Leiterplattenhersteller machen es oft schwierig Mengen zwischen 1 m2 und 15 m2 zu bekommen. Für die „kleinen“ Bestellmengen westlicher Leiterplattenhersteller lohnt es sich nicht eigenes Personal in Asien vorzuhalten - weder in einer Niederlassung noch in den Lieferwerken selbst. Jedoch ist eine solche Infrastruktur unerlässlich, um vor Ort die Qualität und die zeitgerechte Liefertreue zu managen und zu überwachen. Hinzu kommt, dass die asiatischen Lieferanten die Platzierung eigener Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen der Leiterplattenproduktion auch nicht einfach akzeptieren. Hierfür ist eine enge Bindung, Vertrauen und eine jahrelang gewachsene Partnerschaft zu den Lieferanten notwendig. Dies ist aber mit einem geringen Bestellvolumen nur schwer zu erreichen. Als Ersatz für diese fehlende Infrastruktur sind westliche Leiterplattenhersteller hauptsächlich auf E-Mail Kommunikation (schwierig, da Asiaten im Gegensatz zur westlichen Welt ein anderes Kommunikationsverhalten haben) angewiesen. Auf Grund von fehlenden Erfahrungen in Bezug auf das Kommunikationsverhalten beider Kulturen hat sicher der ein oder andere westliche Leiterplattenhersteller seine Anekdoten zu berichten. Rückschauend auf einige Ereignisse kann man sicher darüber schmunzeln, aber wenn man sich aktuell in einer solchen Situation befindet, kann man schnell in zeitaufwendige und ungewollt frustrierende Misskommunikation verwickelt werden. Viele E-Mails, die versendet werden, um kleine Unklarheiten zu beseitigen, stellen die Geduld auf die Probe. Der Kosten- und Zeitaufwand hierfür ist sehr hoch. Natürlich führt man auch den ein oder anderen sporadischen Asienbesuch durch, um direkt Missverständnisse mit dem asiatischen Lieferanten auszuräumen. Ein traditionelles chinesisches Sprichwort sagt: “Freundschaft festigt sich jedes Mal mehr, wenn man sich trifft”. Mit über 14 Jahren in Asien weiß der Autor des Artikels wie wahr und wichtig dieser Satz ist und fügt hinzu: „Je mehr persönliche Treffen man hat, desto mehr Vertrauen baut sich auf.“ Fazit des oben Gesagten: Den geringen Bestellmengen stehen häufig hohe Qualitäts- und Preiserwartungen gegenüber – diese Situation bringt den westlichen Leiterplattenhersteller wiederum in eine größere Abhängigkeit von seinem asiatischen Leiterplattenzulieferer, als es ihm recht sein kann. Obwohl der westliche Leiterplattenhersteller hier in der Position des Kunden ist, kann er zunehmend die Führerschaft in dieser Beziehung verlieren. Die sich öffnende Schere von kleinen Margen und kleinen Bestellvolumina auf der einen Seite und der sich reduzierende Einfluss auf die produzierte Qualität auf der anderen Seite, führt unumstritten zu Belastungen des gemischten Geschäftsmodells, welches auf Eigenproduktion und Leiterplattenzukauf basiert. Qualitätsprobleme und Schadensforderungen sind oft das Resultat. Der asiatische Leiterplattenzulieferer (vermutlich – basierend auf asiatischen Größenverhältnissen – eine kleine bis mittelgroße Produktion) verliert zunehmend Interesse an den „kleinen“ Bestellmengen, die gepaart sind, mit immer anspruchsvoller werdenden Qualitätsanforderungen. Als Ergebnis können wir dann einen schlechter werdenden Service bezüglich der Kennzahlen: Liefertreue, Qualität und Preis, wahrnehmen. Dadurch verschlechtert sich die Geschäftsbeziehung und der westliche Leiterplattenhersteller ist häufig gezwungen, den asiatischen Lieferanten zu wechseln – meistens zu einem kleineren asiatischen Partner. Anfänglich bekommt man guten Service, der sich jedoch oftmals im Laufe der Zeit in den Bereichen Qualität, Termintreue und Kommunikation als schlechter erweist, als beim früheren größeren Lieferanten. Macht man eine Vollkostenrechnung über den Aufwand zum Aufbau dieses neuen Lieferanten, dann sind die erzielten Margen in vielen Fällen weniger wettbewerbsfähig als vorher. Die Gefahr dadurch Aufträge zu verlieren steigt. Schnell befindet man sich dann auf einer nach unten drehenden Abwärtsspirale bezüglich der passenden Selektion eines asiatischen Partners. Letztendlich kann diese Entwicklung, das auf zwei Säulen (Eigenherstellung und Zukauf) beruhende Geschäftsmodell, gefährden. Ein Entkommen scheint nur schwer möglich. Wählt man den Ausstieg aus dem Handelsgeschäft, führt das zu weitgehenden Konsequenzen, wie oben beschrieben. Nachhaltigkeit des dualen Geschäftsmodels kann in diesem Umfeld also mittel- und langfristig nicht garantiert werden. Die Lösung. Der westliche Leiterplattenhersteller kann das Paradoxon nur auflösen, wenn er in der Lage ist, die Einflussfaktoren, auf die sich nach unten drehenden Abwärtsspirale, zu verändern. Der wichtigste Parameter, um zu einem Lösungsansatz zu kommen, liegt in dem Wort „isoliert“. Denn heute bestellt der westliche Leiterplattenhersteller seine Handelsware allein und isoliert. Aufgrund der Konkurrenz westlicher Leiterplattenhersteller findet keine Kooperation im Bereich Bestellpooling statt. Tatsache ist, dass man mit den Herausforderungen, die der Zukauf von Leiterplatten in Asien mit sich bringt, in der westlichen Welt der Leiterplattenhersteller, nicht alleine ist. Das muss realisiert werden! Was liegt deshalb näher, als sich jemanden anzuschließen, der die gemeinsamen Interessen vieler professionell vertritt. Öffnen wir uns dieser frischen Betrachtungsweise, können wir das Paradoxon durchbrechen. Dies ermöglicht, dass wir den asiatischen Leiterplattenherstellern bezüglich Qualitäts- und Preisanforderungen besser entgegentreten können. Tun wir nichts, dann sind unsere individuellen Bestellvolumina zu klein, um einen nennenswerten Einfluss auf Qualität und Preis zu nehmen. Organisierte Konzentration vieler Leiterplattenhersteller durch Bestellpooling mit professioneller vor Ort -Betreuung ist die zeitgemäße Antwort auf die Fragestellung: „Wie organisiere ich den wettbewerbsfähigen Zukauf von kleineren und mittleren Mengen Handelsware aus Asien?“. Sprechen Sie deshalb mit einem weltweit aufgestellten Leiterplatten Service Provider, der rund um die Uhr für Sie, sowohl in Deutschland/Europa als auch in Asien, zur Verfügung steht. Haben Sie sich für einen erstklassigen Leiterplatten Service Provider entschlossen, sollten folgende Dienstleistungen in Asien unbedingt von diesem erfüllt werden:

• Büros vor Ort, dort wo die Leiterplatten für Sie produziert werden.
• Erfahrenes und zuverlässiges westliches Management das Ihre Sprache spricht.
• Eigene vor Ort-Ingenieure, die in den asiatischen Produktionsstätten mit eingebettet sind.
• Eine Qualitätsorganisation, die ständig die Qualität überwacht und Verbesserungen vorantreibt.
• Die Möglichkeit beginnend von Losgröße 1 alle Mengen zu bestellen.
• Es sollte keine Mindestbestellmenge vorgegeben sein.

Mit all diesen Dienstleistungen wird der westliche Leiterplattenhersteller schnell erkennen, dass sich ein solcher Service Provider für ihn lohnt. Das Managen und die Bündelung von Bestellungen vieler westlicher Leiterplattenhersteller, kombiniert mit einem 24 Stunden vor Ort Lieferantenmanagement, setzt kostenintensive interne Ressourcen für Dinge frei, die der westliche Leiterplattenhersteller am besten kann – die Produktion eigener hochwertiger Leiterplatten. Der Leiterplatten Service Provider hat ein eingespieltes und maßgeschneidertes Spezialistenteam, das sich auf nichts anderes konzentriert, als auf die Abwicklung des technischen und kommerziellen Einkaufsprozesses für den westlichen Leiterplattenhersteller. Hierzu gehören die folgenden Leistungen: Lieferantenauswahl und -management, effektive Kommunikation, Qualitätskontrolle und Logistik sowie das Supply Chain Management. Die Zusammenarbeit mit diesem Dienstleister reduziert die Mitwirkung des westlichen Leiterplattenherstellers von früher Tagen oder Wochen auf weniger als 5 Stunden pro Projekt, welches in Asien zugekauft werden soll. Der Prozess reduziert sich auf die Zurverfügungstellung von Daten. Um den gesamten Rest bis zur Auslieferung kümmert sich der Leiterplatten Service Provider für Sie. Der Zukauf von Leiterplatten aus Asien ist so dauerhaft professionell und stabil organisiert. Das duale Geschäftsmodel des westlichen Leiterplattenherstellers ist gesichert und gewinnt an Nachhaltigkeit. Qualität- und Preisbedürfnisse stehen auf einer soliden Grundlage und nicht mehr im Konflikt zu Rahmenbedingungen, die in der asiatischen Welt der Leiterplattenproduktion gelten. Nach Abwicklung einiger Projekte mit der beschriebenen neuen Beschaffungsstrategie wird sehr schnell klar werden, dass dieser moderne Ansatz sich anfühlt, als wenn man Leiterplatten von nebenan kauft. Zusammenfassung Westliche Leiterplattenhersteller, die neben dem Herstellen eigener Leiterplatten zusätzlich Leiterplatten aus Asien handeln, sehen sich bei diesem gemischten Geschäftsmodel mit immer größeren Herausforderungen konfrontiert. Diese konventionelle Zukaufstrategie führt schnell zu einer paradoxen Situation. Dieses Paradoxon beinhaltet Potenzial welches das gesamte Geschäftsmodell (Herstellen und Kaufen) gefährden kann. Der Autor zeigt einen neuen Weg, der diese Fallen vermeidet. ----- Autor: Theo Langer ist VP Sales Asia & Sales Coordinator Worldwide bei der Firma CML in Hong Kong und China. Mit über 14 Jahren in Asien und verschiedenen Managementfunktionen in der globalen Leiterplattenindustrie (USA und Europa) bringt er über 30 Jahre wertvolle Leiterplattenerfahrung mit. CML wurde ursprünglich in Deutschland gegründet und ist global einer der größte Service Provider für Leiterplatten.