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Komponenten | 14 September 2009

Tipp 2: Geschwindigkeit bei der Auswahl der Zulieferer

In einer perfekten Welt würden Einkäufer von Komponenten nie einen Mangel haben, Prognosen würden korrekt sein und autorisierte Vertriebskanäle würden stets einen Vorrat haben. Leider leben wir in der realen Welt – in der die Märkte unbeständig sind und Hersteller immer wieder mit Engpässen kämpfen.

Längere Lieferketten, eine Vielzahl von Teilnehmern, unbeständige Märkte, eine Vielzahl von gefälschten Komponenten. Alle diese Kräfte verändern das Risiko, welches durch Engpässe hervorgerufen wird. Einkäufer müssen die Auswirkungen verstehen und müssen ‚direkte’ Maßnahmen ergreifen, um sich zu schützen. In einer perfekten Version der realen Welt, würden Einkäufer (bei einem Engpass) nur einen einzigen Katalog durchblättern – schnell, einfach, ohne Preisfeilscherei und ohne Ungewissheit (ob die bestellten Komponenten möglicherweise nicht pünktlich ankommen). Einkäufer für die Engpassbeschaffung sorgen sich nicht nur um den perfekten Auftrag, sondern auch um die perfekte Auftragserteilung. Tipp 2 dieser Serie empfiehlt die potentiellen Zulieferer nach der eigenen Approved Vendor List (AVL) neu zu bewerten – deren Fähigkeit, die Leichtigkeit, Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit des Primärmarktes und die Flexibilität, Reaktionsfähigkeit des Sekundärmarktes zu bieten. AVLs sollten regelmäßig überprüft und neu geordnet werden. Die Qual von ‚Langsam’ Mängel im grauen Markt machen Einkäufer langsam. Vericals Forschungen bei führenden OEM- und EMS-Unternehmen zeigt, dass die Einkäufer rund 40% ihrer Zeit damit verschwenden hinter Engpässen herzujagen – obwohl diese nur rund 1% der gesamten Jahresausgaben ausmachen. Einer der größten ‚Zeitverschwender’ ist es, herauszufinden, wer eigentlich die benötigten Komponenten hat und dann solange zu verhandeln, bis man einen Auftrag erteilen kann. Googeln Sie eine Teilnummer und Sie bekommen sofort eine beliebige Anzahl von Personen und Unternehmen, die vorgeben, das gesuchte Bauteil zu haben. Man sollte glauben, dass dies den Zweck erfüllt, doch die Suche hat gerade erst begonnen. Die Herausforderung ist nicht die Suche, sondern die Qualitätssuche – das Herausfiltern von unzuverlässigen Händlern (welche in den dunklen Ecken des Sekundärmarktes lauern). Um zu verstehen, was die Engpassbeschaffung so verlangsamt, muss man es erst mit der Produktionsbeschaffung auf dem Primärmarkt vergleichen. Primärmarkt: Schnell, aber ‚Zu Lean’ Der Primärmarkt ist schnell und effizient. Umfassende Informationen, etablierte Beziehungen und vor allem ausgehandelte Preise bringen Transparenz und Rechenschaftspflicht in den Einkaufsprozess. Probleme entstehen jedoch durch einen Mangel – vor allem in der Vorlaufzeit. Franchise-Händler und Komponenten-Hersteller – Experten bei der eigenen Risikominimierung – führen keine teuren Komponenten auf Lager (oder solche, die nicht von einer breiten Kundenbasis benötigt werden). Wenn dann plötzlich (in letzter Minute) eine Nachfrage entsteht, dann benötigen autorisierte Vertriebskanäle für die benötigten Komponenten unvertretbar lange. Durch diese langen Wartezeiten erhöhen sich die Chancen, dass die Kunden sich dem Sekundärmarkt zuwenden. Der wirkliche Trick besteht also darin, wie man Qualitätskomponenten (wie bei Franchise-Vertriebshändlern) ohne die langen Lieferzeiten besorgen kann. Es gibt eigentlich zwei Zeitverschwender ueber die Einkäufer stolpern können: die falsche Sicherheit der AVLs und der ‚Preistanz’. AVLs bieten keine wirkliche Hilfe bei der schnellen Suche nach vertrauenswürdigen Komponenten. Ein Einkäufer weiß nicht, wo der von ihm autorisierte Händler die Komponenten eigentlich herholt. Der AVL Händler verweist vielleicht auf aktuelle Normen und ISO-Verfahren, doch gefälschte Bauteile sind so realistisch, dass es einen forensischen Wissenschaftler braucht um den ‚real McCoy’ zu finden. Sofern dieser forensische Wissenschaftler nicht jedes Bauteil in jeder Lieferung kontrolliert, sind sie nicht sicher. Leider ist es so, dass – wenn ein Einkäufer mit einem sehr großen Auftrag kommt – einige opportunistische Broker die Regeln so verbiegen, dass sie ihre Quartalszahlen in einer einzigen Transaktion erreichen können. Es gibt keinen Standard auf dieser Welt, der einen Broker daran hindern würde Ihnen fragwürdige Komponenten zu verkaufen – vorausgesetzt, der Vorteil ist groß genug. Ein weiteres Defizit von AVLs ist es, dass die Aufträge selten aus dem Inventar des Händlers bedient werden. Informelle Statistiken deuten darauf hin, dass unabhängige Händler und für 15% der Aufträge auch Lagerbestände haben. Anderenfalls sind die Komponenten ‚verfügbar’ oder im ‚Überseeischen Lager’. Dies ist dann normalerweise der Kode dafür, dass die benötigten Bauteile von anderen Brokern gekauft werden müssen. Einkäufer bei der Engpassbeschaffung arbeiten auch langsam – aufgrund der Preisgestaltung. Broker verdienen ihr Geld indem sie eine Informationsasymmetrie ausnutzen: sie wissen etwas, das der Einkäufer nicht weis. Die Preise auf dem ‚grauen Markt’ sind davon abhängig, wie dringend die Komponenten benötigt werden. Klingt ein Einkäufer gestresst oder will die Bauteile extrem kurzfristig geliefert haben, dann geht der Preis nach oben – bis ganz nach oben. Um das ganze noch schlimmer zu machen – und um falsche Dringlichkeitssignale zu vermeiden – kontaktieren Einkäufer nur wenige potentielle Lieferanten (auch wenn dies ihre Möglichkeiten drastisch einschränkt). Vertrauen ermöglicht Geschwindigkeit. Offenheit und Transparenz führen zu schnellen Deals. Bei der Engpassbeschaffung existieren effiziente Verhandlungen jedoch nicht. Broker werden die Einkäufer bei jeder Gelegenheit überfordern und dies wiederum verlangsamt alles. Fazit Einkäufer sehen sich einer sich verändernden Marktlandschaft gegenüber und müssen sich dieser anpassen (um sich zu schützen).Die Gefahr aus dem grauen Markt ist größer als jemals zuvor. Leaner, länger und schneller – die Lieferketten werden immer anfälliger für gut gefälschte Komponenten und die Risiken wachsen exponentiell. Nur wenige Unternehmen werden in der Lage sein den Übergang in die neue Realität zu schaffen. Ist ihr derzeitiger Lieferant dazu in der Lage? Und sind Sie es? Autor: John P. Brown ist Mitbegründer und Vice President für Marketing und Strategie bei Verical ----------------------------------------- Dieser Artikel ist Teil einer Serie: Teil 1: Sieben Herausforderungen bei der Engpassbeschaffung Teil 2: Tipp 1: Der erste Schritt bei der Engpassbeschaffung: Vertrauen Teil 3: Tipp 2: Geschwindigkeit bei der Auswahl der Zulieferer Teil 4: Tipp 3: Was ist der Real Deal? Teil 5: Tipp 4: Lieferanten nach Qualität und Aktualität der Informationen bewerten Teil 6: Tipp 5: Transparente Preisgestaltung bei Katalogen
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