Deutscher Mittelstand stolpert beim Einkauf in China

Allerdings wird der Einkauf für mittelständische Firmen in Übersee immer komplexer. Wirklich günstig ist China unter dem Strich nur dann, wenn es den deutschen Unternehmen gelingt, den sich schnell ändernden Marktregeln beim Einkauf zu folgen. Das zeigt eine Marktbeobachtung von Fiducia Management Consulting. Der Einkauf im Asienhandel wird derzeit von zwei Mega-Trends entscheidend verändert. Zum einen nimmt der Export standardisierter Produkte seit Chinas Beitritt zur WTO kontinuierlich zu. Außerdem sind chinesische Lieferanten zunehmend in der Lage, individualisierte Produkte in großen Mengen kurzfristig anzubieten. Die Folgen für Einkäufer sind gravierend: Produzenten bauen große Vorratslager ab und stellen auf Just-in-time-Produktion um. Damit werden Schwankungen innerhalb der etablierten Lieferketten wahrscheinlicher. Umso wichtiger ist es, sich ein differenziertes Bild von dem chinesischen Produzenten vor Ort zu machen. "Ein häufig zu beobachtender Fehler dieser Anbahnungsphasen ist, dass Einkäufer auf die erste Lieferung hereinfallen", sagt Stefan Kracht, Managing Director von Fiducia Management Consultants in Hong Kong. "Oft wird in solchen Fällen versäumt, die Mühe auf sich zu nehmen und die Fabrik vor Ort zu besuchen. Dort lässt sich der Produktionsnachweis am besten absichern." Immer individualisiertere Produkte erfordern zudem eine sorgfältige Praxisprüfung. Es empfiehlt sich, die für eine Serie vorgesehenen Artikel sich vorab zusenden zu lassen und in einem Testmodell einzubauen. So lassen sich die gewünschten Anforderungen noch einmal unter realen Bedingungen überprüfen und in einer Produkt-Spezifikationen präzise festhalten. Bei den Zahlungsvereinbarungen lohnt es sich, eine schrittweise Fälligkeit einzubauen - verbunden mit konkreten Leistungen des Lieferanten. Im Maschinen- und Anlagenbau oder im Automotive-Bereich ist es beispielsweise üblich, nur eine Anzahlung von 30 Prozent der Kaufsumme zu leisten. Die Restzahlung wird erst nach dem Verbau des entsprechenden Produktes und einer Überprüfung der Leistungsfähigkeit in der Maschine fällig. Ein Fehler vieler Vertragsverhandlungen ist zudem, die Gesamtkosten der Bestellung aus China nicht sauber zu kalkulieren und stattdessen zu eng auf die Produktkosten zu fokussieren. Allein der Transport, beispielsweise per Schiff, macht beim Einkauf schnell einmal fünf bis zehn Prozent der Gesamtkosten aus. Es fallen zusätzliche Qualitätskontrollen an, Ausgaben für Besuche der ausgewählten Fabrik, Kommissionszahlungen an den vermittelnden Händler und Ähnliches. "Die häufigsten Fehler beim Einkauf deutscher Mittelständler in China machen deutlich, dass eine sorgfältige Einkaufsplanung und zielgerichtete Partnerauswahl der Dreh- und Angelpunkt erfolgreicher Geschäfte im Land der Mitte sind", sagt Stefan Kracht, Managing Director von Fiducia Management Consultants in Hong Kong. "Zulieferer aus China zeigen sich in der Praxis weiterhin als sehr verlässliche Partner, die ein ausgefeiltes Warenangebot zu wettbewerbsfähigen Preisen bieten." "Sieben Fehler" deutscher Mittelständler beim Einkauf in China 1. Produkt-Spezifikationen zu unpräzise 2. Kein Wissen über die Gesamtkosten des "chinesischen Preises" 3. Versäumnis einer Fabrikbesichtigung vor Ort 4. Keine Verifizierung wichtiger Lieferanten-Informationen 5. China-Verträge und Zahlungsbedingungen'undicht' 6. Fehlende Registrierung von Marken und geistigem Eigentum 7. Fehlende Klarheit über Auslagerungsstrategie nach China