Advanced MP plant Großes in München

Um verstehen zu können, warum München ein idealer Standort für weiteres Wachstum ist, muss man sich die Anfänge des Unternehmens in Europa anschauen. Jens Gamperl, Sales Manager bei Advanced MP, hat Zeit für ein Gespräch gefunden. Tja, und wo kommt das Unternehmen nun eigentlich her? "Vor 10 Jahren vertrat Advanced MP noch einen amerikanischen Ansatz. Man glaubte, dass europäische Kunden aus England heraus beliefert und betreut werden können. Hier hat Advanced MP auch sein erstes großes Hauptbüro für Europa - genau gesagt in London - errichtet. Mit den Jahren musste man jedoch feststellen, dass der Geschäftsansatz mit Mitarbeiter in London - auch wenn sie deutschsprachig sind - für den deutschsprachigen Raum nicht funktioniert. 2006 wurde deshalb entschieden in den wichtigsten regionalen Märkten auch regionale Büros aufzubauen." Heute wird der Großteil der Geschäftsaktivitäten aus Ungarn heraus geführt. Von dort aus betreut das Unternehmen Kunden in Osteuropa und die großen Auftragsfertiger in der Region. "Damals haben wir uns mit unseren Kunden - wie etwa Flextronics, Jabil, Sanmina, Elcoteq - in der Region angesiedelt. Diese Auftragsfertiger haben / hatten alle große Produktionsanlagen im Land. Und daher fiel die Entscheidung für Ungarn als Lagerstandort. Für einen Amerikaner sind Entfernungen nicht unbedingt das Gleiche wie für einen Europäer. Ich habe 2006 - kurz nach dem diese Entscheidung gefällt wurde - bei Advanced MP angefangen. Uns ist sehr schnell klar geworden, dass - wenn wir in Deutschland erfolgreich sein wollen - auch Regionalbüros in diesem wichtigen Markt aufbauen müssen." So wurde bereits 2006 ein Büro in München eröffnet. Das hat sich so gut entwickelt, so der Manager, dass es nun das zahlenmässig stärkste Büro in Europa ist. "In München haben wir ziemlich genau zehn Vertriebsleute. Dann haben wir im Norden Deutschlands, genauer gesagt in Hannover und in Mönchengladbach, zwei kleine Büros mit insgesamt vier Leuten. Zudem betreuen wir Deutschland und die D/A/CH-Region aus England heraus mit ungefähr 16 Vertriebsleuten." Viele europäische Regionen haben einen bedeutenden Teil an Fertigungsindustrie verloren, sei es nun an Asien oder Osteuropa. Nicht nur Auftragsfertiger oder Leiterplatten-Hersteller mussten lernen mit diesem Rückgang umzugehen und Geschäftsstrategien an diese Entwicklung anpassen. Distributionsunternehmen aller Couleur sind hier nicht auszuschliessen. Die grösste Herausforderung in Südeuropa - und hier sind nicht nur die Vertriebshändler betroffen - ist die Zahlungsmoral. Jens Gamperl spricht von 180 Tagen Zahlungsziel. "Diese Art der Geschäfte passt nicht in unsere Philosophie." Man schaut auf andere europäische Regionen und hier gibt es viele, die reichliche Wachstumschancen bieten: und Deutschland - oder besser gesagt der deutschsprachige Raum - ist hier besonders attraktiv. "Wir schauen zurzeit wie viel haben wir erreicht, haben wir unser Potenzial erschöpft? Ich persönlich glaube, dass wir im deutschsprachigen Raum erst 50% unseres Potenzials ausgeschöpft haben. Wir können unsere Kapazitäten und Zahlen durchaus noch verdoppeln." Hier ist der Manager ziemlich direkt in seiner Aussage: in den nächsten 18 Monaten soll ein weiteres Lager in München eröffnet werden. Neben dem europäischen Zentrallager im ungarischen Budapest, soll es das zweite grosse Standbein des Unternehmens auf dem Kontinent werden. Die Lager in Shanghai und Hong Kong (beide China), San Clemente und Lake Forest (beide USA) runden den Footprint ab. Vor 3 Jahren wurde ebenfalls ein neues Regionalbüro in Schweden eröffnet. "Wir haben in Skandinavien derzeit keine wirkliche Präsenz. Mit dem Portfolio das Advanced MP bietet, sehen wir ein grosses Wachstumspotential in dieser Region. Wir sind auf alle Fälle zuversichtlich, dass wir das Büro in Skandinavien noch expandieren werden."

"Im nächsten fünf Jahren wollen wir unser Präsenz in Europa noch einmal verdoppeln." Jens Gamperl, Vice President of Sales für Advanced MP Image © Advanced MP

Hier soll es jedoch mit der Expansion nicht enden. Neue Regionalbüros und weitere Mitarbeiter sind ebenfalls geplant. "Wir sind heute zum Beispiel mit keinem Büro im Frankfurter Bereich tätig. Hier haben wir auch kaum Kunden. Ich bin der Meinung, dass man - um Kunden adäquat zu betreuen - auch die geeignete Infrastruktur braucht. Solange ich diese nicht habe, brauche ich mich beim Kunden nicht vorzustellen." Viele Vertriebshändler schliessen jedoch ihre Regionalbüros und stellen die Strategie auf ein Zentralbüro mir -lager um. Warum hat man sich auf die entgegengesetzte Richtung festgelegt? "Die Dienstleistungen die wir anbieten, funktionieren nur wenn wir an einem Tisch mit dem Kunden sitzen. Wir bieten z.B. Flexibilität in der Warenhaltung. Ein wichtiger Punkt für ein Auftragsfertiger. Ein grosser EMS-Dienstleister hat immer Probleme wenn er Überbestände hat. Wir halten Lagerbestände vor und wir sind bereit in Zeiten in denen wir Extrakosten durch Lieferverzögerungen verursachen, diese Extrakosten zu tragen. Wir decken das gesamte Portfolio als Partner ab." Und das Thema Warenbestände wird ein immer größeres Thema in den Verhandlungen mit den Kunden; egal ob es sich nun um OEMs oder Auftragsfertiger handelt. Als Aktiengesellschaft hat die Gewinnoptimierung oberste Priorität. Niedrige Lagerbestände und keine Überbestände sind das Ideal. "Hier können wir mit unserem Portfolio helfen. Jeder Kunde hat andere Bedürfnisse und Probleme. Wir glauben, dass man eine erfolgreiche Zusammenarbeit nicht über das Telefon realisieren kann." Counterfeit: Ein Problem für die gesamte Lieferkette Advanced MP ist auch ein IDEA Gründungsmitglied sind; ein Merkmal das sich in allen Unternehmensbereichen bemerkbar macht. "Alle unsere Mitarbeiter, die irgendwie mit Ware zu tun haben, müssen IDEA zertifiziert sein. Bei uns werden sehr viele Audits - auch von Seiten unserer Kunden - durchgeführt. Um eine konstante Qualität zu gewährleisten, haben alle Lager die gleiche Ausstattung. Dadurch können wir auch das liefern was wir versprechen - ob nun aus Hongkong, Ungarn oder hier aus den USA." Dabei fängt die Qualitätssicherung nicht erst im Lager - sondern bereits beim Lieferanten an. "Wir nutzen heute drei Arten von Lieferanten: wir kaufen vom Franchise-Distributor, und nutzen hier die regionalen Preisunterschiede die angeboten werden. Dann arbeiten wie direkt mit Herstellern zusammen, vor allem wenn diese einen gewissen Lagerdruck haben. Hier nutzen wir oft Monats- und Quartals-Enden um gewisse Lagerbestände für die Zukunft aufzubauen. Und eine immer größere Quelle für uns als Lieferant, sind auch unsere Kunden." „Ein großen Auftragsfertiger hat einen Überbestand im Lager und kann diesen bei uns - als präferierten Lieferanten - melden. Wir nehmen die Listen dieser Überbestände und vergleichen diese mit dem Bedarfslisten unserer OEM Kunden. Im Normalfall haben die großen Auftragsfertiger bessere Preise als die mittelständischen OEMs." "Hier ist dann auch das Thema Qualitätskontrolle anzusprechen. Da wir nicht wissen, wo der Auftragsfertiger gekauft hat, werden alle Bestände durch die Qualitätskontrolle laufen. Hier finden Sie alle Geräte die derzeit erhältlich sind, um eine einwandfreie Qualität bieten oder sichern zu können. Wir haben in 34 Jahren, in denen wir am Markt tätig sind, riesige Daten- und Fotobestände aufgebaut. Von Waren und Komponenten, welche wir schon eingekauft haben. So können wir immer vergleichen, ob die Ware, die angeliefert wurde einwandfrei ist", erläutert der Manager weiter.

"Um Fehler zu vermeiden, ist unsere Qualitätskontrolle strikt von unserem Vertriebssystem und Einkauf getrennt. D.h., bei uns kann kein Vertriebsmitarbeiter, Einfluss auf eine Lieferung nehmen. Die Qualitätskontrolle hat bei uns immer das letzte Wort."

"Dann gibt es immer mal wieder Kunden die sagen, dass sie aufgekündigte Bauteile haben. Diese können wir weder vom Franchise noch vom Originalhersteller beziehen. Dann müssen wir uns an unsere Kollegen aus dem Independent-Bereich wenden. Wir haben über die Jahre hinweg selbst ein System angelegt, mit dem wir asiatischen Lieferanten auditieren. Wir kaufen zum Beispiel keine passiven Komponenten, egal ob sie abgekündigt sind oder nicht, von Brokern. Nie. Hier haben wir schlechte Erfahrungen gemacht. Wir gehen absolut kein Risiko ein. Wenn wir uns nicht 100% sicher sind, dann wird die Ware nicht gekauft." Unternehmen die bei der Qualitätskontrolle aufgefallen sind, werden vom Distributor auf eine detaillierte Blacklist gesetzt. So sind hier Unternehmen zu finden, die Ware anbieten und dann nicht liefern können. Es finden sich Unternehmen, die Ware mit so genannten Fehlern geliefert haben. Wenn Ware offensichtlich falsch oder schlecht ist, dann kommt dieses Unternehmen sofort auf die Blacklist. "Dies ist ein wichtiges Thema. Unsere Branche hat sich wahnsinnig verändert. Wenn sie mit Jeff - unserem Firmengründer - reden, dann würde er Ihnen erzählen, das vor 34 Jahren noch 30 Leute im Vertrieb und zwei im Lager gearbeitet haben. Heute sind es 30 im Vertrieb und 30 im Lager. Nur um die Qualität sicherzustellen. Dies ist ein riesiger und sehr wichtiger Wettbewerbsfaktor. Sie können heute mit einer Lieferung von 5000 USD zu einem Kunden gehen. Damit können Sie einen Schaden von rund einer halben Million US-Dollar verursachen.