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© Assel Elektronikproduktion | 07 April 2010

Passt das XXXL-Shirt auch wirklich?

OEMs die nach einem EMS-Partner suchen, definieren ‚Qualität’ in der Regel mit der Anzahl von Features und Vorteilen die der Dienstleister bieten kann—was wiederum bedeutet, dass ein TIER-1 EMS-Unternehmen gewinnt.
Wer würde kein TIER-1 Unternehmen bevorzugen? Sie sind die Größten (per Definition) und die konventionelle Weisheit sagt uns, dass sie auch die Besten sein müssen. Was passiert jedoch, wenn wir eben diese ‚konventionelle Weisheit’ einmal näher beleuchten?

Zu erst einmal: gemäß dem Konsens innerhalb der Industrie besteht die Gruppe der TIER-1 aus den Top10 EMS-Unternehmen (gelistet nach den Jahreseinnahmen)—eine wahrlich beeindruckende Gruppe von Unternehmen.

Angesichts dieser Größenordnung, was sind eigentlich die Vorteile?

Kaufkraft: Durch die Nutzung von Größenvorteilen, kann das TIER-1 Unternehmen eine aggressivere Verhandlungstaktik mit den Zulieferern nutzen—und die Einsparungen an den OEM-Kunden weiter geben.

Global Footprint: Mit Fertigungsstätten in jeder nur erdenklichen Niedrigkosten-Region, kann das TIER-1 Unternehmen die Produkte billiger herstellen—und die Einsparungen wieder an den OEM-Kunden weiter geben.

Engineering: Da TIER-1 Unternehmen in der Regel Tausende von qualifizierten Ingenieuren beschäftigen, kann der OEM-Kunde auch auf einen beträchtlichen ‚Talent-Pool’ zugreifen, sollte er ein technisches Problem haben.

Produktionskapazitäten: TIER-1 Unternehmen haben so viele Fabriken, dass sie—statistisch gesehen—niemals Schwierigkeiten bei einer termingerechten Auftragserfüllung haben sollten.

Sicherlich alles großartige Verkaufsargumente, es gibt aber einen kleinen Vorbehalt. Das TIER-1 Geschäftsmodell ist von Natur aus extrem unflexibel. Die schiere Größe des Unternehmens verlangt, dass die Produktionsanlagen ständig voll ausgelastet sind. Weniger würde enorme Kosten und ein erhebliches—finanzielles—Risiko bedeuten.

Die beste Marketingstrategie für Unternehmen dieser Größe ist sich auf einige—wenige—Kundenaufträge zu konzentrieren. Deshalb zielen diese EMS-Dienstleister auch auf OEM-Kunden aus dem Fortune500 Bereich ab. Diese großen Aufträge werden in der Industrie auch ‚Strategic Accounts’ genannt.

Warum also verfolgt ein TIER-1 Unternehmen eine Kundenbeziehung mit einem OEM-Unternehmen, welches die oben genannten Kriterien nicht erfüllt?

Vor allem, weil es auf allen TIER-Ebenen innerhalb der EMS-Industrie erhebliche Überkapazitäten gibt—vor allem aber im Bereich TIER-1. Jahre der geografischen Migration in Niedrigkostenregionen haben zu unzähligen und leeren Fabriken rund um den Erdball geführt.

In diesem unvollkommenen System haben TIER-1 Unternehmen keine andere Wahl; sie müssen jedes rentable Geschäft verfolgen, in einem Versuch die Kapazitäten in den Produktionsanlagen zu füllen. Dies trifft besonders in Rezessionszeiten zu.

Also! Was passiert wenn Sie ein TIER-1 Unternehmen engagieren und nicht in die Gruppe der ‚Strategic Accounts’ gehören? Und dann gewinnt die Wirtschaft auch noch an Fahrt? Ist es wahrscheinlich, das die kleineren Kunden in diesem großen Teich weniger Aufmerksamkeit erhalten? Ist es nicht vernünftig anzunehmen, dass die ‚Strategic Accounts’ in Zeiten von Materialknappheit und Allokation die oberste Priorität haben?

In unserem EMS Pro Workshop nennen wir dies Kundenrelegation. Und obwohl wir den TIER-1 EMS-Dienstleistern diese Art der Geschäftsführung nicht vorwerfen (es sind—wie alle anderen auch—Profit orientierte Unternehmen), wissen wir doch, dass dies für viele OEM-Kunden größere Störungen verursacht.

Glücklicherweise gibt es Alternativen. Eine der besten Alternativen ist eine Beziehung mit einem regionalen EMS-Dienstleister, welcher vergleichbare Möglichkeiten bietet—in einer geeigneten Größenordnung.

Diese Unternehmen können in jeder Weltregion gefunden werden—in Westeuropa, Australien, Nordamerika, Australien oder auch im Nahen Osten. Und auch wenn eine gründliche Nutzen-Analyse zeigen wird, dass die Wahl eines solchen EMS-Partners (anstelle eines TIER-1 Unternehmens) auch der Verlust von etwas ‚Top-End Scalability’ bedeutet, liegen die Vorteile jedoch klar auf der Hand: ein erheblicher Gewinn an Flexibilität, Reaktionsschnelligkeit und langfristigem Engagement. Sie werden—wenn Sie es denn so nennen wollen—zu einem ‚Strategic Account’.

Das Fazit ist klar: Manchmal passt das XXXL-Shirt einfach nicht!
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Autor: Charlie Barnhart, Charlie Barnhart & Associates

Bild ist nur zu Illustrationszwecken.

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